Studia przypadków
Wspólnie z nami poznawaj i rozwiązuj dylematy zarządcze występujące w codzienności biznesowej. Każdy z prezentowanych przypadków - poprzez analizę konkretnych zdarzeń i związanych z nimi wyzwań - służy pogłębianiu wiedzy i pomaga podejmować lepsze decyzje biznesowe. Materiały są przygotowywane przez sprawdzonych praktyków biznesu i doświadczonych redaktorów IMR. Studia przypadku są dostępne tylko dla prenumeratorów.
Jak zoptymalizować działanie firmy dzięki usprawnieniu usług telekomunikacyjnych?
Nowoczesne usługi telekomunikacyjne pomagają firmie Inter Cars we wsparciu rozwijającego się dynamicznie biznesu. Dzięki wdrożeniu nowoczesnych rozwiązań telefonii IP największy w Europie ¦rodkowej dystrybutor części znacząco obniżył koszty komunikacji wewnątrz firmy.
Czytaj dalej ›
Sztuka perswazji czy pokrętna manipulacja?
Utalentowani, kreatywni i skuteczni handlowcy są niezwykle cennymi i promowanymi pracownikami. Bardzo często ich metody działania są upowszechniane w całych zespołach. Ale zarządzanie sprzedażą to również dylematy: Jak promować i dać rozwijać się handlowym talentom w bezpieczny dla organizacji sposób? Co zrobić z kreatywnymi i skutecznymi handlowcami balansującymi na granicy moralności? Na rynku bowiem nie brakuje firm, których sprzedawcy zdobywają kontrakty i klientów za wszelką cenę oraz najróżniejszymi sposobami.
Czytaj dalej ›
Gdy partner w zespole sabotuje twoją pracę
Większość nowoczesnych firm deklaruje, że przykłada dużą wagę do rozwijania wewnętrznej współpracy, a ich pracownicy mają możliwość korzystania z sieci dobrych relacji w zespołach. Dochodzi jednak do paradoksu, gdy w tym samym czasie kultura organizacyjna, umacniana przez kierujących firmą menedżerów, jest nastawiona niemal całkowicie na indywidualne wyniki. Gwiazdami stają się wówczas osoby, które stwarzając pozory współpracy, wykorzystują innych do promowania własnych osiągnięć. Przełożeni, którzy pragną widzieć spektakularne wyniki, nie zastanawiają się nad stylem, w jakim zostały osiągnięte, a czasem wręcz jawnie przyznają, że „cel uświęca środki”.
W takiej sytuacji nowi, zdolni pracownicy, często z trudem pozyskani dla firmy, postawieni wobec ukrytej, ale dotykającej ich boleśnie sprzeczności („pracuj zespołowo, ale bądź pewien, że ostatecznie nagradzamy tylko wyniki poszczególnych osób”) tracą motywację lub w najgorszym razie wycofują się ze współpracy z organizacją. Czy ten los podzieli bohater fikcyjnego studium przypadku, który trafił do agencji reklamowej nastawionej na rozliczanie indywidualnych osiągnięć?
Kontrakt outsourcingowy krępuje nam ręce. Co robić?
Coraz więcej firm korzysta z outsourcingu procesów biznesowych, czyli zleca zewnętrznym podmiotom realizację zadań wykonywanych wcześniej własnymi siłami. Głównym celem jest obniżka kosztów, ale oczekują także zindywidualizowanej oferty i profesjonalnego doradztwa. Zakładają, że współpraca z wyspecjalizowaną firmą gwarantuje elastyczność na wypadek zmiany strategii, warunków rynkowych lub pojawienia się nowych technologii. W zamian decydują się na podpisanie z dostawcą usług outsourcingowych długoterminowych kontraktów.
W praktyce jednak nie zawsze współpraca przebiega zgodnie z oczekiwaniami. W najgorszej sytuacji długoterminowy kontrakt może stać się dla jednej ze stron groźną pułapką, ograniczającą możliwość wykorzystania nowych szans rozwoju. Przekonali się o tym menedżerowie fikcyjnego banku NetBank Polska, których oczekiwania wobec dostawcy usług outsourcingowych zmieniały się wraz z planowaną transformacją samego banku.
Jesteśmy świetną firmą, dlaczego więc uciekają od nas pracownicy?
Dziś, gdy w profesjonalnych zawodach powiększa się luka między popytem na talent a jego podażą, firmom coraz trudniej jest utrzymać najlepszych ludzi. Nigdy nie wiadomo, kiedy konkurencja skusi ich wyższymi zarobkami, atrakcyjniejszymi warunkami pracy, lepszymi szkoleniami, większymi możliwościami zdobywania wiedzy w różnych częściach świata. Niespodziewana utrata kluczowych i trudnych do zastąpienia pracowników może tymczasem gwałtownie zahamować rozwój przedsiębiorstwa. Jak właściwie zdiagnozować problem i co zrobić w sytuacji kryzysu? Przed takimi dylematami i wyzwaniami stanęli właściciele fikcyjnej kancelarii prawniczej Kuty, Malinowski & Partnerzy.
Czytaj dalej ›
Lepszy marketing czy lepszy produkt?
Wyobraźmy sobie firmę, która swój rynkowy sukces zawdzięcza nie tylko ofercie produktowej, ale przede wszystkim rozbudowanym akcjom marketingowym i inwestycjom w relacje z klientami. Niestety, konkurencja szybko kopiuje jej działania. Przełom mogłoby przynieść wprowadzenie na rynek innowacyjnego produktu. Problem w tym, że ze względu na działania marketingowe przez ostatnie lata wydatki na badania i rozwój zostały mocno okrojone… Jak znaleźć równowagę między doskonałością w obsłudze klientów a doskonałością produktową, która może zadecydować o satysfakcji nabywców w długim okresie? Na takie właśnie pytanie musi znaleźć odpowiedź współwłaścicielka i szefowa firmy kosmetycznej Beauty4You.
Czytaj dalej ›
Na rozdrożu, czyli jak wybrać miejsce pracy zgodnie z osobistymi aspiracjami i wartościami
Każdy z menedżerów co jakiś czas staje przed kuszącymi zawodowymi perspektywami i koniecznością dokonywania poważnych życiowych wyborów. Osiągając kolejne szczeble kariery, decydujemy się na zmiany, często przy tym podejmujemy pewne ryzyko, aby osiągnąć to, o czym wcześniej marzyliśmy. Nie zawsze czujemy się źle w tym, co robiliśmy dotychczas, ale patrząc przed siebie, szukamy nowych wyzwań, nowych szczytów do zdobycia.
Czytaj dalej ›
Kto powinien usprawnić łańcuch dostaw w firmie?
Oto często spotykany dylemat: dobra firma traci rynek na rzecz konkurencji, która szybciej reaguje na potrzeby klientów. Choć oferta przedsiębiorstwa jest atrakcyjna, opóźnienia w dostawach części utrudniają produkcję, a towar nie jest dostarczany do odbiorców na czas. Gdy wreszcie trafi do sklepów, okazuje się, że największe zainteresowanie klientów już minęło. Takiego czarnego scenariusza obawiają się firmy działające na sezonowych i uzależnionych od mody rynkach. Wielu producentów musi przeprowadzić restrukturyzację istniejących procesów, by sprostać wyzwaniu. Jednym z kluczowych jest konsolidacja łańcucha dostaw.
Czytaj dalej ›
Kiedy przestajemy ufać własnym decyzjom
W firmie VitaliPol, producenta popularnego napoju wspomagającego odchudzanie, panuje demokratyczna i oparta na wzajemnej życzliwości kultura organizacyjna. Jej prezes Andrzej Sowiński, który ze swojej przeszłości wyniósł awersję do autokratycznego stylu zarządzania, głęboko wierzy w skuteczność demokracji uczestniczącej. Z przerażeniem jednak dostrzega trudności, które są efektem kolejnych błędnych decyzji podejmowanych w VitaliPolu. Chodzi m.in. o inwestycję w akcje jednej z giełdowych spółek, której szefowie okazali się ludźmi o wątpliwej reputacji, oraz o konieczność wycofania ze sprzedaży sztandarowego produktu SuperGreenTea, gdy zaistniało podejrzenie, że napój może być szkodliwy dla zdrowia.
Czytaj dalej ›
Restrukturyzacja, która zeszła na manowce
Andrzej Rakowski, uznany w świecie biznesu specjalista od restrukturyzacji, został zrekrutowany przez Radę Nadzorczą MIXbanku do uzdrowienia sytuacji w banku i przekształcenia go w nowoczesną instytucję finansową. Zmienił dotychczasowy bank, o mocno zbiurokratyzowanej strukturze, w nowoczesną organizację. MIXbank rozszerzył swoje usługi, wprowadzając kompleksowość ofert finansowych. Zainwestowano też w bankowość internetową oraz w zmianę wyglądu i lokalizacji około 50 najważniejszych dla banku oddziałów.
Czytaj dalej ›
Przełomowe innowacje: wchodzić szybko czy zachować rezerwę?
Wiele firm twierdzi, że w swojej działalności stawiają na innowacje, ale bardzo niewiele potrafi przekuć je na rzeczywisty sukces rynkowy.
Czytaj dalej ›
Prezent czy łapówka, czyli co wolno nam zrobić dla pozyskania klienta
Jak daleko można się posunąć, aby zdobyć klienta? To częste pytanie, jakie zadają sobie handlowcy z firm działających na coraz trudniejszych i bardziej konkurencyjnych rynkach.
Czytaj dalej ›
Nowy system wynagrodzeń: dylematy tworzenia i wprowadzania w życie
Firma Helmex‑AGD od dwóch lat realizuje program poprawy jakości produkcji i efektywności działania. Jednak jego skuteczność ogranicza obowiązujący w firmie stary system płac. Wysokość wynagrodzenia w większości przypadków nie zależy od zakresu odpowiedzialności pracownika czy znaczenia danego stanowiska w procesie biznesowym firmy, tylko od stażu pracy i od uznania kierowników. Liczba stałych dodatków jest nie do ogarnięcia, nikt już dziś nie pamięta, jaka była ich wcześniejsza rola. Ten stan rzeczy utrudnia zarządzanie bodźcami ekonomicznymi w firmie.
Czytaj dalej ›
Stara gwardia czy świeża krew: kto ma wdrażać nową strategię?
Firma Bud‑Machines zajmująca się sprzedażą oraz wynajmem maszyn i urządzeń budowlanych jest pogrążona w chaosie. Wiceprezes ds. sprzedaży odchodzi ze stanowiska, a realizacja strategii wzrostu opartej na sprzedaży zintegrowanych ofert produktowych i usługowych utknęła w martwym punkcie. W efekcie od trzech lat przychody ze sprzedaży oraz wynajmu maszyn utrzymują się na niezmiennym poziomie. A firma traci swoich najważniejszych klientów.
Czytaj dalej ›
Zostałem menedżerem: ratunku!
Czy nie jest już za późno, żeby Rafał Burzyński ocalił swoje stanowisko?
Czytaj dalej ›
Jak kierować pracą zespołu, w którym jest „gwiazda”?
Praca zespołów jest normą we współczesnym biznesie. Szczególnie dotyczy to zespołów międzyfunkcjonalnych, skupiających ludzi z różnych działów firmy. Powołanie zespołu międzyfunkcjonalnego często wiąże się z trudnym zadaniem. Niewątpliwie takim zadaniem jest opracowanie strategii firmy, co wymaga zarówno wiedzy na temat różnych obszarów działania firmy, jak i kreatywności w poszukiwaniu nowych opcji rozwoju i rozwiązań istniejących problemów. Trudno więc wyobrazić sobie efektywną pracę takiego zespołu bez udziału utalentowanych, innowacyjnych ludzi. Jednakże ludzie ci – mając w firmie pozycję „gwiazd” – często zachowują się jak primadonny i utrudniają pracę zespołów. Co zatem robić w takim przypadku? Przedstawiamy przykład fikcyjnej firmy, której menedżer odpowiedzialny za opracowanie nowej strategii ma w swoim zespole taką „gwiazdę”. Stoi przed trudnym dylematem, czy zrezygnować ze współpracy z dotychczasową „gwiazdą”, która wpływa destrukcyjnie na pracę zespołu, czy też starać się wykorzystać jej kompetencje oraz kreatywność i do jej oczekiwań dostosować pracę innych członków zespołu. A może problem jest bardziej złożony i dotyczy nie tylko efektywności pracy powołanego zespołu.
Czytaj dalej ›
Czy podział klientów na lepszych i gorszych nie zaszkodzi firmie?
„Wszyscy klienci są równi, ale niektórzy z nich równiejsi”. Dzisiaj ta parafraza słynnego cytatu z książki „Folwark zwierzęcy” George’a Orwella jest rzeczywistością w coraz większej liczbie branż. Powody nierównego traktowania klientów są różne. Z jednej strony programy lojalnościowe nastawione na najlepszych klientów oferują wyższy poziom obsługi lub inne przywileje nieoferowane przeciętnym klientom. Z drugiej strony zróżnicowanie obsługi klientów może być formą stosowania tzw. dyskryminacji cenowej. Strategia ta polega na oferowaniu różnym grupom klientów różnych cen.
Czytaj dalej ›
Być królem w kategorii premium czy zawalczyć o masowy rynek?
Wiele firm w kolejnych etapach swojej działalności staje przed koniecznością podjęcia strategicznych decyzji, w jakim kierunku mogą i powinny dalej się rozwijać. Czy zintensyfikować dotychczasowe działania w segmencie rynku, w którym ich produkty mają ugruntowaną pozycję i renomę, czy też wyjść poza ten obszar w poszukiwaniu nowych możliwości i nowych klientów.
Czytaj dalej ›
Outsourcing badań i rozwoju? Czy to ma sens?
Jeszcze do niedawna w wielu firmach dominowało myślenie, że outsourcing jest znakomitym sposobem na obniżenie kosztów poprzez przekazanie tańszym i często lepszym poddostawcom tzw. niestrategicznych funkcji biznesowych. Natomiast obszary działania, które są podstawową kompetencją firmy i źródłem jej przewagi konkurencyjnej, powinny być realizowane wewnątrz firmy. Do takich działań należały zwykle badania i rozwój. Tymczasem w ostatnich latach outsourcing z coraz większym impetem wkracza także na obszary podstawowej działalności biznesowej firm, stanowiące o jej rynkowej i konkurencyjnej przewadze. Przed takim wyzwaniem stoją szefowie fikcyjnej firmy farmaceutycznej Farmolfa, znanego na rynku producenta taniej insuliny. Jednak, aby firma mogła utrzymać się na rynku i sprostać międzynarodowej konkurencji, musi mieć w swojej ofercie innowacyjny lek. Tego oczekuje od firmy jej główny właściciel Andrzej Bete. Daje menedżerom Farmolfy jasny sygnał, że jeśli nie zmienią strategii rozwoju, to on prawdopodobnie sprzeda swoje udziały inwestorowi branżowemu.
Czytaj dalej ›
Co robić z niezadowolonym klientem?
Niezadowoleni klienci istnieć więc będą zawsze. Ale czy każda reklamacja powinna być pozytywnie rozpatrzona?
Czytaj dalej ›