Fundamenty efektywnej sprzedaży doradczej

Omówimy, jak działa nowoczesny proces decyzyjny klienta i na czym polega różnica między sprzedażą produktową a doradczą. Dowiesz się, dlaczego budowanie zaufania, wpływu i wartości są filarami skuteczności sprzedawcy. Następnie wprowadzimy Cię w model trzech ról doradcy (Ekspert, Zaufany partner, Współdecydent) oraz pokażemy, jak prowadzić produktywny dialog biznesowy, czyli zachowujący równowagę miedzy pytaniami a przekonywaniem klienta do decyzji i kupna. Ważne jest tutaj zagadnienie roli komunikatu wartości w wizerunku doradcy, które omówimy, a potem nauczymy Cię, jak tworzyć takie komunikaty w praktyce.

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Autoanaliza stylu sprzedaży (produktowa vs doradcza
• Matryca RDS do oceny i tworzenia komunikatu wartości
• Macierz Insight–Trust–Influence do analizy relacji z klientem
• Checklista „Sprzedawca jako doradca”: samoocena kompetencji doradczych
• Symulacja dialogu sprzedażowego: praca w parach

Cztery konteksty decyzyjne klienta a elastyczna sprzedaż doradcza

Poznasz cztery główne typy decyzji zakupowych klienta i ich znaczenie: prosty, porównawczy, złożony, transformacyjny. Omówimy, jakie czynniki kształtujące kontekst decyzji, w tym świadomość problemu, krajobraz konkurencyjny, dynamika decyzyjna klienta, proces zakupowy, definicja rozwiązania. Nauczysz się rozpoznawać te konteksty i dobierać do nich najskuteczniejszy styl sprzedaży – jak rozmawiać z klientem, jakie argumenty będą najbardziej przekonujące i jak pokonać bariery w podjęciu decyzji.

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Matryca czterech kontekstów decyzyjnych (rozpoznanie sytuacji klienta)
• Case study mini – analiza kontekstu klienta
• Karta Diagnozy Kontekstu Klienta
• Symulacja rozmowy z klientem z kontekstu złożonego
• Lista pomocnych pytań i zwrotów w rozmowie z klientem
• Minimatryca decyzji do oceny świadomości problemu przez klienta

Jak sprzedawać w kontekstach prostym (Simple) i konkurencyjnym (Comparative)

Dowiesz się, jaka jest charakterystyka decyzji zakupowych w kontekście prostym i porównawczym. Czego oczekuje klient? Jaka jest jego gotowość do decyzji? Jaką rolę pełni tutaj sprzedawca i co powinien zrobić? Poznasz zasady sprzedaży w obydwu kontekstach i praktyczne wskazówki, jak pozycjonować ofertę tak, by odróżnić się od konkurencji, oceniać, czy jest potencjał do dalszej sprzedaży, oraz jak przygotować skuteczny sales pitch. Omówimy także praktyczne zastosowanie metodologii pozycjonowania April Dunford.

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Case study mini: jak zbudować wartość doradczą i rozpoznać sygnały szerszych potrzeb
• Projektowanie sales pitch (90 sekundowego komunikatu) – test w grupie, feedback
• Szablon komunikatu sprzedażowego w kontekście porównawczym
• Arkusz analizy przypadków Simple + Comparative: Przykłady rzeczywistych klientów
• Warsztat pozycjonowania oferty metodą April Dunford
• Macierz „cecha – przewaga – wartość dla klienta”

Jak sprzedawać w kontekstach złożonym (Complex) i transformacyjnym (Transformational)

Sesję zaczniemy od omówienia, czym różni się kontekst złożony od transformacyjnego i jak wpływa to na proces sprzedaży. Dowiesz się, jak tworzyć wartość już w samym procesie sprzedażowym, zanim klient cokolwiek kupi, oraz jak identyfikować ukryte problemy i pokazywać nowe możliwości biznesowe. Sprawdzisz, na czym polega rola sprzedawcy jako „brokera możliwości” oraz dowiesz się, jak rozpoznawać, co blokuje klienta w podjęciu decyzji, a następnie przełamywać bariery. Dowiesz się także, jak pełnić rolę agenta zmiany i budować zaufanie w sytuacjach ryzykownych lub strategicznie przełomowych dla klienta.

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Case study mini: jak poprowadzić rozmowę, by odkryć ukryte potrzeby klienta
• Macierz Value Proposition vs Value Hypothesis (wg Thulla)
• Struktura rozmowy diagnostycznej w modelu Thulla: zestaw kroków
• Porównanie podejść: Challenger vs. Thull – które zastosować w danej sytuacji
• Mapa inercji klienta: identyfikacja oporów decyzyjnych i ich przełamywanie
• Szablon planu zmiany i minimalizacji ryzyka: prezentacja bezpiecznej ścieżki transformacji

Sprzedawca doradczy wspierany przez AI

Na tej sesji dowiesz się, jak zmienia się rola sprzedawcy doradczego w erze AI – od eksperta do przewodnika w złożonych decyzjach zakupowych. Omówimy główne obszary zastosowania AI w pracy handlowca doradczego, a co pozostaje domeną człowieka. Rozwiniesz trzy kluczowe kompetencje dla sprzedawcy przyszłości: percepcyjna inteligencja sprzedażowa, rozpoznawcza inteligencja decyzyjna, relacyjna inteligencja wpływu. Sprawdzisz, jakie zadania AI może wspierać na różnych etapach procesu sprzedaży i jak wykorzystywać ją w różnych kontekstach decyzyjnych klienta. Poznasz model „AI-Augmented Sales Consultant” – strukturę trzech obszarów kompetencyjnych (AI, kompetencje ludzkie, wartości doradcy), którą wdrożysz w swojej organizacji.

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Model AI-Augmented Sales Consultant (3 obszary)
• Mapa możliwości AI: identyfikacja potencjalnych zastosowań AI
• Symulacja „AI-augmented meeting”: przygotowanie do rozmowy z klientem
• Tabela zastosowań AI w 4 kontekstach decyzyjnych klienta
• Checklista „Czy jestem gotowy na AI w sprzedaży?” (samodiagnoza)
• Matryca AI vs Human Value: co automatyzować, a gdzie ważny jest czynnik ludzki

Narzędzia AI w praktyce sprzedaży doradczej – przegląd i zastosowanie

Ekspert zaprezentuje wraz z omówieniem kategorie narzędzi AI wspierających sprzedaż doradczą i czym się różnią (analityczne, generatywne, automatyzujące). Dowiesz się, jak dobrać narzędzia AI do etapu procesu sprzedażowego i na co warto zwrócić uwagę podczas wyboru, np. jakość danych wejściowych, integracja z CRM czy bezpieczeństwo informacji. Poznasz przykłady konkretnych narzędzi (komercyjnych i open source), które mogą zwiększyć efektywność i jakość pracy sprzedawcy. Przekonasz się, jak rozwijać nawyk pracy z AI – mikrozmiany, które przynoszą duży efekt.

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Mapa narzędzi AI dla sprzedaży doradczej - kategorie
• Praca na własnym case’ie sprzedażowym z wybranym narzędziem AI
• Warsztat „Moje AI-Toolbox”: tworzenie własnego zestawu narzędzi
• Sesja benchmarkingowa: zespołowa wymiana doświadczeń i rekomendacji
• Karta oceny narzędzia AI (Użyteczność/Intuicyjność/Ryzyko/ Wartość dodana)
• Szablon „AI w moim procesie sprzedaży”: przypisanie narzędzi do etapów

Psychologia i wiarygodność w sprzedaży doradczej

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Test własnych stylów poznawczych i komunikacyjnych
• Ćwiczenie „Język przekonujący vs. język niewiarygodny”
• Mapa wpływu poznawczego w sales pitch: projektowanie przekonującego komunikatu
• Karta wiarygodności doradcy: autodiagnoza postrzegania przez klienta
• Checklista błędów poznawczych w sprzedaży doradczej

Praca w lejku sprzedażowym i zarządzanie dynamiką interesariuszy

Dowiesz się, czym różni się zarządzanie lejkiem w kontekstach prostym, złożonym i transformacyjnym. Nauczysz się rozpoznać, kiedy utknęliśmy w środku lejka, i co w takiej sytuacji zrobić. Zdobędziesz wiedzę o typowych barierach psychologicznych i politycznych w procesie decyzyjności u klienta. Dowiesz się, jak mapować interesariuszy w procesie: decydentów, aliantów, przeciwników i osoby neutralne a następnie przesuwać się w lejku z poszczególnymi osobami, uwzględniając różnice w języku i propozycji wartości. Omówimy też tzw. value killers, sleepers i winners oraz rekomendowane działania taktyczne wokół nich.

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Praca na realnym case’ie: mapowanie interesariuszy i ich celów
• Analiza przypadków utkwienia w lejku – rozpoznawanie i przełamywanie barier
• Symulacja spotkania z interesariuszem opornym, ale wpływowym
• Mapa interesariuszy i poziomów wpływu
• Matryca Value Killers / Winners / Sleepers
• Karta ryzyk decyzyjnych i strategii ich mitygacji
• Checklista aktywatorów decyzji w środkowej fazie lejka

Zasady negocjacji sprzedażowych – od przygotowania po strategie

Na tej sesji dowiesz się, czym różnią się negocjacje w sprzedaży doradczej od klasycznych negocjacji transakcyjnych. Przejdziemy przez podstawowe pojęcia negocjacyjne (BATNA, ZOPA, kotwiczenie, przygotowanie argumentacji), a następnie przećwiczymy prowadzenie negocjacji jako zespół lub indywidualny przedstawiciel wobec grupy decydentów. Dowiesz się, jak nie utracić zaufania i relacji podczas negocjacji – rola autentyczności, precyzji i świadomości tonu rozmowy. Przekonasz się też, dlaczego negocjacje zaczynają się wcześniej niż myślisz – i trwają przez cały proces sprzedażowy.

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Scenariusz: negocjacje handlowca wobec kilku interesariuszy
• Symulacja zespołowa – podział ról i strategii negocjacyjnych
• Analiza błędów negocjacyjnych – co obniża wartość w sprzedaży
• Macierz BATNA/ZOPA + mapa ryzyk negocjacyjnych
• Szablon przygotowania do negocjacji doradczej (różne konteksty)
• Karta wartości doradczej i sposobów jej obrony w negocjacji
• Checklista negocjacyjna zespołu sprzedaży B2B

Negocjacje kontekstowe i finalizacja transakcji

Sesję rozpoczniemy od omówienia, jak różne konteksty decyzyjne klienta wpływają na sposób prowadzenia końcowej fazy rozmów. Następnie dowiesz się, jak rozpoznać gotowość klienta do decyzji (sygnały werbalne i niewerbalne) oraz jak przeprowadzić klienta przez „moment decyzji” bez presji i utraty komfortu. Otrzymasz też techniki podsumowania negocjacji, które pozwolą Ci domykać sprzedaż bez zamykania relacji - finalizacja transakcji jako początek współpracy. Dowiesz się, jak przygotować scenariusze zakończenia – onboarding, kontrakt, przekazanie zespołowi.

Narzędzia i metody wykorzystywane w trakcie zajęć:

• Analiza przypadków: brak decyzji mimo pozornej gotowości – co poszło nie tak?
• Ćwiczenie „język komfortu vs język presji” – styl rozmowy finalizującej
• Szablon planu onboardingowego po finalizacji transakcji
• Praca z planem onboardingowym – co powinien zawierać
• Checklista gotowości klienta do decyzji
• Matryca finalizacji: zgoda / warunkowa zgoda / brak decyzji
• Karta języka finalizacji – słowa, które uspokajają, wzmacniają i zachęcają