X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>

Sprzedaż wirtualna i hybrydowa (Elite Sales Program)

Jacek Tomczyk PL
Tomasz Kulas PL
·  ·
Sprzedaż wirtualna i hybrydowa (Elite Sales Program)

W trakcie konferencji „Sprzedaż wirtualna i hybrydowa” w ramach Elite Sales Program eksperci opowiedzą jak powinien wyglądać efektywny model sprzedaży hybrydowej, tak aby kontakt fizyczny i wirtualny z klientem przenikały się i uzupełniały.

Podczas pandemii i obostrzeń wiele firm zmuszone zostało do prowadzenia sprzedaży wirtualnej – z oczywistych względów spotkania biznesowe „na żywo” stały się niemożliwe. W efekcie firmy szybko dostosowały się do sytuacji, w sprzedaży wykorzystując kanały online, jednak w sposób nie zawsze efektywny. Mimo to, klienci przyzwyczaili się do nowych form sprzedaży przez co sprzedaż wirtualna pozostanie z nami już na zawsze.

Gościem specjalnym wydarzenia będzie Rodolfo Luzardo, Principal w firmie ZS, będącej globalnym liderem doradztwa w zakresie sprzedaży i strategii handlowej. Nasz ekspert prowadzi także wykłady na tematy dotyczące strategii sprzedaży w Kellogg School of Management na Northwestern University, a także opublikował liczne artykuły poświęcone zagadnieniom wydajności sił sprzedaży, strategicznego zarządzania i transformacji.

Partnerem konferencji „Sprzedaż wirtualna i hybrydowa” jest Salesforce, natomiast patronatem medialnym wydarzenie objęły magazyny: E‑commerce, Online Marketing oraz Nowa Sprzedaż. Więcej informacji znajdziesz na stronie: https://esp.ican.pl/sprzedaz‑wirtualna‑i-hybrydowa/

Transformacja sprzedaży: Covid‑19 jako akcelerator trendów. Znaczenie strategiczne i operacyjne

Dr Witold Jankowski, jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie, a jednocześnie prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „ICAN Management Review” zwrócił uwagę, że obecna pandemia nie jest największą, która dotknęła ludzkość. Mimo to, wychodzimy z niej zarówno jako społeczeństwo jak i przedsiębiorstwa, mocno poobijani. Wchodzimy w czas, kiedy koszt prowadzenia biznesu będzie większy, a jednym z czynników, który generuje duże koszty jest... proces sprzedaży. Dlatego ważna jest optymalizacja tego ważnego elementu prowadzenia biznesu.

Żyjemy w czasie bardzo dużej zmienności, którą jeszcze bardziej przyspieszyła pandemia. Zmieniło się nie tylko to, jak szybko wprowadzamy nowe rozwiązania, ale także to, jak klienci reagują na zmiany i zaczynają korzystać z nowych form sprzedaży. W ostatnim czasie szczególnie popularne stały się kanały mobilne. Osobnym pytaniem pozostaje, jak trwałe będą to zmiany? W trakcie wychodzenia z pandemii część klientów poza możliwością korzystania z kanałów cyfrowych w trakcie zakupów, może także oczekiwać kontaktu fizycznego.

W trakcie pandemii byliśmy w stanie wprowadzić pracę zdalną w czasie 43x krótszym niż się spodziewaliśmy!

Hybrydowy model sprzedaży

Hybrydowy model sprzedaży musi z definicji być elastyczny i zwinny (agile'owy). Poszczególne kanały powinny się uzupełniać – sprzedaż możemy zacząć online, a kontynuować je w fizycznej placówce i odwrotnie. Tu duże znaczenie mają umiejętności kompetencji zespołów zajmującymi się rozwojem zespołów sprzedażowych, ze szczególnym uwzględnieniem kompetencji miękkich uzupełnionych o twarde dane biznesowe.

Narzędzia wirtualnej współpracy zespołów na przykładzie aplikacji Salesforce Anywhere

Piotr Fąderski, wiceprezes ds. sprzedaży na region CEE Salesforce, mający 20‑letnie doświadczenie w branży IT, zdobyte na różnych stanowiskach w obszarze finansów, operacji biznesowych, a także sprzedaży i dystrybucji w takich firmach jak HP, CA, VMware oraz Citrix, na swoim przykładzie przedstawił wyzwania związane z onboardingiem i pracą zdalną w działach sprzedaży w trakcie pandemii.

Jak zauważył Deloitte, większość (82%) firm korzysta aż z 5 systemów do zarządzania sprzedażą wirtualną, które – co gorsza – często nie są ze sobą kompatybilne. To z kolei znacząco obniża szybkość sprzedaży, zmniejsza konkurencyjność firmy i opóźnia jej rozwój.

Rozwiązanie? Salesforce Customer 360Salesforce Anywhere umożliwiające w jednym miejscu wyświetlić różne dane i widoki, co pozwala wykonywać zadania szybciej i w efekcie przekłada się na więcej czasu, który jesteśmy w stanie spędzić z klientem.

Wyróżnij Twoją firmę wirtualnym przekazem

Jak zostać zapamiętanym przez klientów i wywołać zaangażowanie w trakcie spotkań i prezentacji online? O tym opowiedział Wojtek Mendyka, założyciel i główny trener w Meaning Makers gdzie uczy jak, dzięki zrozumieniu i wykorzystaniu zasad pracy ludzkiego mózgu, można zainteresować, zaangażować i zostać zapamiętanym przez klientów i  odbiorców.

Czy wiesz, kto był faworytem walki George Foreman kontra Muhammad Ali?

Jest spora szansa, że odpowiedziałeś na powyższe pytanie, że fawortytem był Muhammad Ali. Tymczasem większość ówczesnych ekspertów obstawiała George'a Foremana. Jego oponent – w przeciwieństwie do faworyta – jednak podczas walki przystosowywał się i zmieniła swoją strategię, dzięki czemu dziś większość osób kojarzy zwycięzcę tego pojedynku. Jaką lekcję możemy z tego wyciągnąć w kontekście spotkań online?

Pamiętaj, że jesteś jedynie jednym z 50 rozmówców, z jakim twój potencjalny klient odbędzie spotkanie online. Dlatego jeszcze istotniejsze jest, aby go zainteresować, zaangażować i dać siebie zapamiętać.

Walkę musisz stoczyć przede wszystkim sam ze sobą, aby nie być przewidywalny jak Foreman. Dobry przekaz jest kontrintuicyjny. Jeśli zastosujemy te same metody ze spotkań ze świata realnego, poniesiemy porażkę. Dlatego trzeba przystosowywać się do sytuacji jak Muhammad Ali podczas swojej walki. Nie oddawaj pola - nie bądź podobny do innych sprzedawców. Jeśli twój klient ma 50 spotkań tygodniowo, to jest spora szansa, że cię zignoruje.

Najważniejsze jest to, aby kontrolować 10% przekazu, jaki klient zapamięta z szumu informacyjnego, który otrzymuje.

Ważne, aby klient zapamiętał ze spotkania jedną rzecz, która ma DLA NIEGO sens, wyróżnia się z szumu informacyjnego i jest wsparte przekazem.

Klient da wam na początku spotkania 70% swojej uwagi. Pozostałe 30% poświęca wcześniejszym spotkaniom, odbieraniem e‑maili i innymi ważnymi dla niego sprawami. Mózg klienta na początku spotkania zadaje sobie dwa pytania:

  1. Czy to jest coś nowego?

  2. Czy mogę to zignorować?

Jeśli odpowiedź na pierwsze pytanie jest „nie”, a na drugie „tak”, to uwaga odbiorcy spadnie jeszcze przed tym zanim przejdziesz do konkretów. Dlatego już na początku pokaż kontrast.

W prezentacjach online potrzebujemy 3x więcej ruchu, aby utrzymać uwagę odbiorcy. Dlatego zacznij zmieniać sceny, rysuj (!), na zmianę wyłączaj i włączaj prezentację.

Daj klientowi nagrodę za uwagę jaką ci poświęca. Stosuj otwarte pętle narracyjne, które domkniesz w trakcie spotkania.

Już od samego początku buduj poczucie straty, jaką może odnieść odbiorca, jeśli cię zignoruje.

Zwinna organizacja sprzedażowa – czy powinniśmy działać w ten sposób przez cały czas?

To pytanie postawił Rodolfo Luzardo, Principal, ZS Associates, Kellogg School of Management i gość specjalny konferencji ICAN Institute. Przypomniał przy tym, że sprzedaż internetowa i zwinne działania niektórych firm były widoczne już przed pandemią. Ta ostatnia pozwoliła im tylko rozwinąć działalność, a często – zostać liderami na swoich rynków.

Zwinna organizacja czyli jaka? Elastyczna, efektywna i wydajna.
Elastyczna (zwinna), czyli zdolna do szybkich, dynamicznych zmian modelu biznesowego, a także wsłuchana w oczekiwania, potrzeby klientów.
Wydajna – sprawnie wdrażająca nowe rozwiązania, usługi i produkty, działająca innowacyjnie.
Efektywna – dostosowana do aktualnych potrzeb klienta, personalizująca swoją ofertę, dbająca o doświadczenie klienta.

70‑80% procesu zakupowego zostało już przez klienta dokonane PRZED kontaktem ze sprzedawcą.

Sam proces zakupowy stał się bardziej skomplikowany, angażuje więcej osób (zwłaszcza po stronie sprzedaży). Klienci są lepiej zorientowani, dysponują większą wiedzą, więc oczekują od sprzedawcy większej przejrzystości i wiarygodności przekazu. Często do interakcji ze sprzedawcą dochodzi nie na początku procesu decyzyjnego, ale znacznie później – i kontakt ten nie ma na celu otrzymania informacji, bo te klient samodzielnie wyszukał już wcześniej. Kupujący cenią sobie jednak bogactwo informacji oferowanych przez sprzedawcę.

Budowanie zwinnej sprzedaży to tworzenie strategii na wiele lat. Decyzja o wyborze kanałów sprzedaży (wiele firm odchodzi teraz od sprzedaży wielokanałowej na rzecz sprzedaży zintegrowanej), odpowiednie zmiany w działaniach marketingowych, wykorzystywaniu danych analitycznych i projektowaniu „podróży klienta”.

Zwinność w sprzedaży polega na tym, by dotrzeć do właściwych klientów we właściwym czasie.

Dlatego warto skupić się na analityce – zbieraniu danych o kliencie w czasie rzeczywistym, a docelowo także na predykcji jego zachowań. To samo dotyczy marketingu – zdecydowanie warto skupić się na rozwoju marketingu cyfrowego, podążającego za klientem. Chodzi bowiem o to, by zamiast zwykłej sprzedaży transakcyjnej dążyć do sprzedaży relacyjnej, budującej głębsze relacje z kupującymi. Relacji rozwijającej ich zaangażowanie.

W świecie wirtualnego kontaktu – jak się porozumieć i osiągać cele komunikacyjne?

Na to pytanie odpowiedzi udzielają Paula Wasowska, DBA, Ekspert, ICAN Institute oraz Antoni Pomykała, ekspert i menedżer ds. sprzedaży technologii. Ta część wydarzenia ma charakter praktycznych ćwiczeń, prowadzonych przez dwoje doświadczonych ekspertów.

Niezwykle ważny jest kontakt wzrokowy z rozmówcami podczas spotkań online, a także właściwy kadr (kamera ustawiona na wprost, a nie patrząca nieco od spodu na rozmówcę oraz pokazanie nieco większej sylwetki niż samo „popiersie”).

Eksperci raz jeszcze podkreślają, jak ważne jest budowanie zaufania w relacji sprzedawca‑klient. Relacji budowanej poprzez jasne, prawdziwe komunikaty i śmiałe dzielenie się wiedzą. I relacji, która budzi zaangażowanie klienta.

Kończy się era sprzedawców. Zaczyna się era zaufanych doradców.

Jacek Tomczyk

Redaktor "ICAN Management Review" i "MIT Sloan Management Review Polska"

Tomasz Kulas

Redaktor prowadzący "ICAN Management Review" oraz "MIT Sloan Management Review Polska"

Wybrane dla Ciebie

MyICAN Twoja ścieżka rozwoju
Załaduj więcej wyników

Polecane artykuły


Najpopularniejsze tematy