Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

Regis Lemmens: od sprzedaży do współtworzenia produktu

·
Regis Lemmens: od sprzedaży do współtworzenia produktu

Internet zapewnia łatwy dostęp do informacji produktowych – w związku z tym klienci stali się niezwykle wymagający. Sprzedawcy nie są już dla nich źródłem informacji. W tej sytuacji rola handlowców musi ulec przedefiniowaniu.

Dr Régis Lemmens to specjalista w dziedzinie sprzedaży, założyciel firmy konsultingowej Sales Cubes, wykładowca akademicki, pracujący ze studentami belgijskich, holenderskich i brytyjskich uczelni, współautor książki From Selling to co‑Creating. W myśl jego teorii handlowcy powinni zrezygnować ze swoich tradycyjnych ról i włączyć się w proces tworzenia produktu. Dzięki bezpośredniemu kontaktowi z klientem, są najlepszym źródłem informacji o jego potrzebach. 

Aby sprzedawca mógł współtworzyć produkt, konieczna jest jednak zmiana myślenia o procesie sprzedaży. Handlowcy nie mogą koncentrować się wyłącznie na produktach, co często robili do tej pory. Powinni przede wszystkim zacząć dostrzegać potrzeby klientów i do nich dostosowywać swoją ofertę. Takie podejście, skoncentrowane na kliencie, powinny zacząć stosować nawet te firmy, których produkt jest relatywnie prosty. Podejście produktocentryczne jest obecnie uzasadnione tylko wówczas, gdy, w obrębie zespołów sprzedażowych, zrównoważone jest koncentracją na doświadczeniu i potrzebach klienta. 

W nowych warunkach sprzedawcy powinni się stawać konsultantami klientów, budującymi z nimi długoterminowe relacje. Ważne jest przy tym, aby ta transformacja dotyczyła nie tylko poszczególnych sprzedawców, ale całych organizacji. Zdaniem dr. Lemmensa konieczna jest zmiana kultury organizacyjnej, w efekcie której relacje będą budowane nie między poszczególnymi osobami we współpracujących firmach a między samymi firmami. 

Klienci coraz częściej chcą mieć wpływ na kierunek rozwoju produktów. Nowa logika sprzedaży, zamiast badań fokusowych, proponuje rozwijanie produktów wspólnie z klientami – przekonuje dr Régis Lemmens.

Według badań prowadzonych przez naszego rozmówcę w ramach głośnego projektu Sprzedaż 2020, firmy, które już dziś zaczną stosować takie podejście, szybko zdobędą przewagę nad konkurencją i staną się liderami swoich branż.

Poniżej zapis rozmowy. Zachęcamy do obejrzenia.

Régis Lemmens

Autor bestsellera From Selling to Co-Creating oraz założyciel firmy konsultingowej Sales Cubes.

Paweł Górecki

Redaktor naczelny "MIT Sloan Management Review Polska"

Wybrane dla Ciebie

MyICAN Twoja ścieżka rozwoju
Załaduj więcej wyników

Polecane artykuły

Polecane artykuły


Najpopularniejsze tematy