Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>

Sprzedawca w firmie, czyli państwo w państwie

Premium

· · 7 min
Sprzedawca w firmie, czyli państwo w państwie

Dostawca rozwiązań informatycznych odbudowuje silną pozycję rynkową, utraconą podczas kryzysu, jednak rosnącym przychodom towarzyszy rozczarowujący poziom marży. Aby poprawić rentowność przedsiębiorstwa, zarząd rozważa przebudowę procesów sprzedażowych.

Przekroczyliśmy poziom przychodów, jaki mieliśmy w rekordowym dla nas 2008 roku. Jednak poziom marży, który przedstawimy akcjonariuszom w raporcie rocznym, jest zdecydowanie
niższy od założeń, mimo że wciąż skrupulatnie stosujemy wdrożone w czasie kryzysu podejście Lean Six Sigma. Czy ktoś może mi to racjonalnie wyjaśnić? – Wojciech Pielczak, prezes H&S Solution, rozejrzał się po sali konferencyjnej, w której na comiesięcznym przeglądzie wyników zgromadzili się kluczowi menedżerowie firmy informatycznej.

– Od paru miesięcy obserwujemy stopniowy spadek marży na najważniejszych klientach, a nowe kontrakty mają coraz niższą rentowność i coraz mocniej odbiegają od założeń budżetowych. Roczny zysk netto i zysk operacyjny będą wyższe od prognoz dzięki bardzo silnemu wzrostowi przychodów ze sprzedaży. Przychody przekroczyły plany o ponad 25%, ale EBITDA zaledwie o 10%. To najlepiej ilustruje stopień, w jakim gubimy marżę – wyjaśniła Magda Kornacka, dyrektor finansowy i zarazem główna księgowa firmy.

– Przecież zgłaszałem to już od paru miesięcy, tylko bagatelizowaliście problem – powiedział Jacek Karolak, dyrektor sprzedaży. – Owszem, mamy lepszą sprzedaż niż w czasach sprzed kryzysu. Ale przez te parę lat rynek diametralnie się zmienił. Klienci lepiej rozumieją swoje potrzeby i wiedzą, jaki partner i za ile jest w stanie im pomóc. Dziś już nie wystarcza samo konkurowanie dobrą marką i dobrym produktem z pudełka. Dziś musimy tworzyć i oferować więcej niestandardowych i dedykowanych rozwiązań zamiast gotowych prostych pakietów. A to zwiększa koszty.

...

Zostało 84% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów ICAN Business Insight i korzystaj z treści Premium!

Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »

Tomasz Olejnik

Dyrektor ICAN Total Selling.

Paweł Kubisiak

Redaktor merytoryczny "ICAN Management Review".

Wybrane dla Ciebie

MyICAN Twoja ścieżka rozwoju
Załaduj więcej wyników

Polecane artykuły


Najpopularniejsze tematy