0
X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>

Skuteczny sprzedawca powinien bardziej dbać o klienta

Jacek Tomczyk PL
·  ·
Skuteczny sprzedawca powinien bardziej dbać o klienta

Tradycyjny sprzedawca postrzegany jest jako osoba działająca przede wszystkim na korzyść producenta towarów lub usług, które sprzedaje. Badanie naukowców z Oklahoma State University pokazuje jednak, że najskuteczniejszy model sprzedaży powinien zachowywać równowagę między interesami producenta i klienta.

Wnioski z badania pokazują, że sprzedawcy powinni budować i dbać o jak najlepsze relacje z obiema stronami, wchodząc w rolę rzecznika nie tylko producenta, ale również klienta. Kluczem do najskuteczniejszej sprzedaży jest utrzymanie równowagi między obydwiema stronami.

PRZECZYTAJ TAKŻE » » »

Sposób na efektywną sprzedaż 

Tomasz Nowak PL, Paweł Bombola PL

Wykonanie siedmiu kroków może pomóc firmom nie tylko w zwiększaniu przychodów, ale równocześnie w podnoszeniu rentowności sprzedaży.

W czasie negocjacji cen przedstawiciel handlowy musi nawiązywać relacje z obiema stronami i po równo uwzględniać ich potrzeby dotyczące cen. Wówczas nawet jeżeli żądanie klienta dotyczące obniżki spotka się z odmową, później będzie istniała możliwość powrotu do rozmów. Praktyka stosowana w niektórych organizacjach polegająca jedynie na próbie sprzedaży po ustalonej z góry cenie poprzez podkreślanie wartości produktu lub usługi, bez uwzględnienia obiekcji klienta, jest przeciwskuteczna i prowadzi do obniżenia zysków.

OBEJRZYJ TAKŻE » » »

Jak odchudzić siły sprzedaży? 

Witold B. Jankowski PL

Potrzeba optymalizacji kosztów sprzedaży skutkuje często radykalnymi decyzjami menedżerów. Szybko okazuje się jednak, że decyzje te przynoszą więcej szkody niż pożytku... Jak uniknąć błędów w tym zakresie? Poznaj 3 praktyczne wskazówki. 

Paradoks ten wiąże się z zaufaniem, jakim klient obdarza sprzedawcę, który próbuje zrozumieć jego potrzeby i argumenty. Z tego wynika, że na szkoleniach pracownicy działów handlowych powinni być uczulani na ich podwójną rolę, jako mediatorów i rzeczników zarówno klientów jak i swojego pracodawcy. Tylko bowiem w momencie, kiedy obie strony będą zadowolone i poczują, że ich potrzeby są realizowane, transakcja zakończy się powodzeniem.

Indeks górny Źródło: Badanie Salesperson Dual Agency in Price Negotiations, przeprowadzone przez naukowców z Oklahoma State University, University of Missouri, Iowa State University i University of Georgia. Indeks górny koniec

PRZECZYTAJ TAKŻE » » »

Sprzedaż przedsiębiorcza 

Régis Lemmens , Joanna Socha PL

Wiedza ekspercka zaczyna odgrywać w sprzedaży B2B większą rolę niż długofalowe relacje budowane przez handlowców.

Jacek Tomczyk

Redaktor "ICAN Management Review" i "MIT Sloan Management Review Polska".

Wybrane dla Ciebie

MyICANTwoja ścieżka rozwoju
Załaduj więcej wyników

Bądź na bieżąco

Odblokuj wszystko!

Dwa tytuły – Biznes i Technologia ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Powiązane artykuły

Odblokuj wszystko!

Dwa tytuły – Biznes i Technologia ICAN.pl, MITSMR.pl
31 szkoleń z certyfikatem online ICAN Business Advisor
Webinaria kryzysowe Wideo i LIVE

Najpopularniejsze tematy