Insighty dają liderom przewagę w cyfrowych czasach, poznaj ICAN Business Insight

Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Odkryj nowe pakiety szkoleń online z certyfikatem ICAN Business Advisor
sprawdź >>

Cena realizacji planu sprzedaży

Premium

· · 13 min
Cena realizacji planu sprzedaży

Zbliża się koniec kwartału i spółka Domena znowu robi wszystko, co może, żeby osiągnąć niezwykle ambitne cele sprzedaży. Agresywne promocje, drastyczne zniżki przyciągają detalistów, ale czy w dłuższej perspektywie nie jest to działanie samobójcze?

Domena jest firmą zorientowaną na indywidualnych konsumentów, a jej wyroby, w tym główny produkt – jednorazowa pasta do butów z powłoką przeciwdeszczową „Klik‑Klak”, są sprzedawane w sieciach handlowych. Właściwe zarządzanie relacjami z sieciami, polityka rabatowa oraz planowanie produkcji mają więc kluczowe znaczenie dla realizacji celów biznesowych firmy. Na razie Domena jest jeszcze liderem rynkowym, ale konkurenci niebezpiecznie zbliżają się do niej pod względem jakości oraz oferty cenowej. Plan na obecny rok jest ambitny i zakłada wzrost sprzedaży o 9%. Te wyśrubowane założenia są odbiciem nie tylko ambicji szefa firmy, Macieja Błaszczyka, ale także oczekiwań inwestorów. Domena weszła niedawno na giełdę z obietnicą dalszego dynamicznego rozwoju. Dla kierownictwa firmy jest bardzo ważne, aby plany sprzedaży zostały zrealizowane.W przeciwnym razie mogłoby to negatywnie wpłynąć na kurs jej akcji na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych, ponieważ cele te zostały przekazane inwestorom instytucjonalnym oraz analitykom giełdowym, śledzącym perspektywy spółek. Ich opinie mają często wpływ na rekomendacje zakupu lub sprzedaży akcji firm. Negatywne rekomendacje mogłyby łatwo doprowadzić do znacznego spadku wartości akcji Domeny.

W poprzednich latach spółka stawiała sobie równie ambitne cele, ale ich osiąganie często, niestety, napotykało trudności. Toteż w ostatnim kwartale Dział Sprzedaży dosłownie stawał na głowie, aby zrealizować plan. Zwykle kończyło się na udzielaniu specjalnych rabatów lub innego rodzaju zabiegach sztucznie podnoszących sprzedaż. Zresztą Domena nie jest wyjątkiem, inne firmy w branży stosują podobne taktyki. Sytuację tę umiejętnie wykorzystywali i dalej wykorzystują detaliści.W przypadku Domeny głównym kanałem dystrybucji jest sieć hipermarketów ABC. Karolina Rozłupska, kierownik działu zakupów oddziału ABC w Katowicach, korzystając z presji na wykonanie planu sprzedaży w Domenie, wynegocjowała specjalny rabat w wysokości 6%.

Zostało 89% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów ICAN Business Insight i korzystaj z treści Premium!

Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »

Witold B. Jankowski

Prezes ICAN Institute. Redaktor naczelny "ICAN Management Review" i "MIT Sloan Management Review Polska". Jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. 

Wybrane dla Ciebie

MyICAN Twoja ścieżka rozwoju
Załaduj więcej wyników

Polecane artykuły


Najpopularniejsze tematy