Insighty dają liderom przewagę w cyfrowych czasach, poznaj ICAN Business Insight

Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Skorzystaj z oferty świątecznej i odbierze prezent o wartości 99 zł
sprawdź >>

Co menedżerowie wyższego szczebla powinni wiedzieć o sprzedaży

Premium

Magazyn IMR (Nr 8, kwiecień - maj 2021) · · 7 min
Co menedżerowie wyższego szczebla powinni wiedzieć o sprzedaży

Rośnie złożoność biznesu, zalewa nas ogrom danych, musimy nadążać za najlepszymi praktykami w poszczególnych obszarach funkcyjnych. Będąc menedżerem wyższego szczebla, zapewne przejmujesz się nieustannymi turbulencjami rynkowymi. Dlatego przede wszystkim w dziale sprzedaży potrzebujesz ludzi rozumiejących i realizujących strategię firmy.

Firmy na całym świecie doświadczają znaczących zmian na najwyższych szczeblach zarządzania. W ostatnich latach podwoiła się liczba menedżerów będących bezpośrednimi podwładnymi prezesa, co w głównej mierze wynika z tego, że coraz więcej jest specjalistów w konkretnych dziedzinach, na przykład dyrektorów ds. IT (CIO) czy dyrektorów marketingu (CMO), nie zaś z przyrostu liczby menedżerów „ogólnych”, odpowiedzialnych za integrację wielu obszarów. Tymczasem liczba spółek z listy Fortune 500 oraz indeksu S&P 500, w których funkcjonuje stanowisko dyrektora operacyjnego (COO), spadła do około 35%. Trzydzieści lat temu dyrektorów operacyjnych było w tych przedsiębiorstwach więcej niż finansowych (CFO), ale to się zmieniło. Biznes staje się jednak coraz bardziej złożony, a danych jest coraz więcej, potrzebni są więc specjaliści, by firmy mogły stosować najlepsze praktyki w poszczególnych obszarach funkcyjnych.

Te zmiany nie pozostają bez wpływu na główne zadanie stojące przed prezesami oraz innymi członkami ścisłej kadry kierowniczej, jakim jest opracowanie i wdrażanie strategii. Z tym bywa różnie, co pokazują statystyki:

• Według badań ankietowych w większości firm mniej niż połowa pracowników twierdzi, że rozumie strategię organizacji, a w dodatku – sądząc po odpowiedziach padających z działów sprzedaży i obsługi – odsetek ten maleje w przypadku osób pozostających w najbliższym kontakcie z klientami. A ludziom trudno realizować coś, czego nie rozumieją.

• Co gorsza, w badaniu ankietowym przeprowadzonym przez firmę konsultingową McKinsey z udziałem 772 dyrektorów jedynie 34% respondentów uważało, że same organy nadzorcze firmy znają i rozumieją jej strategię.

• Niemal trzech z każdych pięciu menedżerów wyższego szczebla (56%) twierdzi, że największym wyzwaniem jest dopilnowanie, by podejmowane codziennie decyzje i alokacja zasobów były zgodne ze strategią organizacji.

• To wszystko prowadzi do wyraźnej luki pomiędzy zakładanymi a rzeczywistymi wynikami z działalności: organizacje realizują jedynie 50–60% zysków zakładanych w strategiach oraz planach sprzedaży. Oznacza to, że wiele czasu, pieniędzy i zaangażowania jest marnowanych.

Co powinni zrobić menedżerowie, by zlikwidować wspomnianą lukę? Muszą zacząć od dokładnego przyjrzenia się sprzedaży. Amerykańskie firmy wydają około 900 miliardów dolarów rocznie na działalność tego obszaru funkcyjnego. To ponad trzy razy więcej, niż wydają na reklamę, ponad 20 razy więcej, niż płacą za marketing cyfrowy, i ponad 40 razy więcej, niż wynoszą ich wydatki na media społecznościowe. Dla większości przedsiębiorstw sprzedaż jest bezsprzecznie najkosztowniejszym elementem realizacji strategii. Członkowie ścisłej kadry zarządzającej muszą umieć zarządzać przynajmniej podstawowymi czynnikami determinującymi organiczny wzrost, o którym więcej w dalszej części tekstu.

Zostało 74% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów ICAN Business Insight i korzystaj z treści Premium!

Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »

Frank V. Cespedes

Partner zarządzający bostońskiego Center for Executive Development. Pracownik naukowy Harvard Business School w Bostonie. Jego prace były publikowane między innymi w „Harvard Business Review”, „Organization Science” i „The Wall Street Journal”. Jest także autorem sześciu książek, z których najnowsza nosi tytuł Aligning Strategy and Sales: The Choices, Systems and Behaviors that Drive Effective Selling

Wybrane dla Ciebie

MyICAN Twoja ścieżka rozwoju
Załaduj więcej wyników

Polecane artykuły


Najpopularniejsze tematy