Wypróbuj subskrypcję ICAN Business Insight za darmo przez 14 dni!

Magazyn - ICAN Managemenet Review

Zwinność zaczyna się od sprzedaży
Najnowsze wydanie

Nr 8, kwiecień - maj 2021

Zwinność zaczyna się od sprzedaży

Pandemia zmusiła kupujących i sprzedających do przejścia na technologię cyfrową na masową skalę. To, co zaczęło się jako reakcja na kryzys, stało się dziś standardem i będzie miało duże konsekwencje dla sposobu, w jaki kupujący i sprzedający będą robić interesy w przyszłości.

Cyfryzacja sprzedaży jest drogą jednokierunkową, dlatego tematyce przyszłości sprzedaży poświęcamy specjalny blok artykułów. Zaczynamy od raportu Sprzedaż w nowej normalności, w którym prezentujemy wyniki naszego autorskiego badania, pokazującego najnowsze trendy w sprzedaży B2B i B2C. Wyniki jasno wskazały, że po roku od wybuchu pandemii kupujący oraz sprzedający nie tylko zaakceptowali cyfrową samoobsługę, ale wręcz wolą zdalne kontakty od interakcji twarzą w twarz. Przy okazji zidentyfikowaliśmy problem, o którym zbyt wiele się nie mówi. Otóż wiele osób na najwyższym szczeblu zarządczym ma jedynie pobieżną wiedzę o sprzedaży i nie zdaje sobie sprawy, jak bardzo modele sprzedaży w ich firmach wymagają aktualizacji. Dlatego proponuję Państwu lekturę tekstu Co menedżerowie wyższego szczebla powinni wiedzieć o sprzedaży, w którym Frank Cespedes podkreśla wpływ sił sprzedażowych na realizację strategii firmy.

Gdy mówimy o zdalnej sprzedaży, nie sposób pominąć tematu technologii, które odpowiadają dziś za cyfryzację biznesu. W artkule Blockchain. Nie tylko kryptowaluty prezentujemy przykłady praktycznego wykorzystania łańcucha bloków w różnych gałęziach biznesu, rozwiewając mit, że jest to narzędzie dedykowane do świata finansów. Co ciekawe, technologia może być też zbawieniem dla naszej psychiki. W tekście Pielęgnuj swoje kontakty w sieci. Będziesz zdrowszy! pokazujemy, jak dzięki mediom społecznościowym dbać o więzi społeczne, co nas może uchronić przed widmem depresji.

Polecamy też Państwu pozostałe artykuły!

Lista artykułów

Nr 8, kwiecień - maj 2021

EDYTORIAL

Droga bez powrotu

1 kwietnia 2021

Pandemia zmusiła kupujących i sprzedających do przejścia na technologię cyfrową na masową skalę. To, co zaczęło się jako reakcja na kryzys, stało się dziś standardem i będzie miało duże konsekwencje dla sposobu, w jaki kupujący i sprzedający będą robić interesy w przyszłości.

TRENDY

Brian Solis: ciągła walka o skupienie

1 kwietnia 2021

Nie jest łatwo się skupić, gdy naszą uwagę co chwila absorbują różne rozpraszacze, a zwłaszcza wszechobecne media cyfrowe. Jeśli spotykasz się z tym problemem, mamy dla ciebie dobrą wiadomość – umiejętności skupienia można się nauczyć. O sztuce koncentracji Joanna Koprowska rozmawia z Brianem Solisem, futurologiem, specjalistą w dziedzinie antropologii cyfrowej oraz autorem metody LifeScale.

Polscy przedsiębiorcy myślą o rozwoju pomimo pandemii

Z prezes Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, Małgorzatą Oleszczuk, rozmawiamy o pieniądzach, ich racjonalnym wykorzystaniu, o trendach w inwestycjach i zmieniającym się krajobrazie polskiej gospodarki.

Dokąd zmierza aktywizm korporacyjny

1 kwietnia 2021

Rosnąca polaryzacja, niepokoje społeczne oraz konieczność wyciągnięcia wniosków z koronakryzysu skłaniają do przemyślenia i redefinicji zaangażowania firm w aktualne sprawy społeczne.

Zbyt dużo technologii? Potrzebujesz planowania cyfrowego

1 kwietnia 2021

Cyfryzacja, przyspieszona przez pandemię, spowodowała szybkie zmiany niemal na każdym rynku. Rzeczywistości online i offline zaczęły się przenikać, konkurencyjne firmy proponują coraz to nowocześniejsze rozwiązania, a poziom wymagań klientów rośnie. Wszystkie te zjawiska łączy jedno – opierają się na rozwoju technologii.

Ukryta siła liderek

1 kwietnia 2021

Polskie liderki potrafią przekuć w zawodowy sukces swoje relacje społeczne i znajomości na różnych etapach życia i kariery zawodowej. Dzięki analizom Centrum Badań Kobiet i Różnorodności w Organizacjach przy Akademii Leona Koźmińskiego wiemy, jak kapitał społeczny pomógł przebić szklany sufit kobietom piastującym najwyższe stanowiska w polskich firmach

E-commerce rozpieszcza konsumentów

Zrozumienie zwyczajów zakupowych konsumentów za pomocą innowacyjnych rozwiązań technologicznych to klucz do zdobycia ich lojalności. O efektywności działań promocyjnych i strategiach lojalnościowych w normalności 2.0 opowiada Michał Krawczyk, kierownik ds. zaangażowania w amerykańskiej firmie konsultingowej Kearney. Rozmawia Paulina Kostro.

HR na froncie [materiał partnerski]

Rok 2020 to czas dużych przemian i zmiany priorytetów w świecie HR. Ich skala i dynamika wymagała od pracowników i pracodawców elastyczności, odporności psychicznej oraz szybkiego przystosowania się do nowej rzeczywistości. Odpowiedzialność za zorganizowanie nowego sposobu funkcjonowania, aby zapewnić z jednej strony ciągłość i bezpieczeństwo pracy, a z drugiej ciągłość biznesu, spoczęła głównie na działach HR.

TEMAT NUMERU: Zwinność zaczyna się od sprzedaży

Zwinność zaczyna się od sprzedaży

1 kwietnia 2021

Sprzedaż jest najważniejsza. W burzliwych czasach to ona utrzymuje firmy na powierzchni i pozwala im zachować płynność finansową. Po prostu musi działać – i to działać jak najskuteczniej – co teraz okazało się znacznie bardziej skomplikowanym i poważnym wyzwaniem. Dlatego pokazujemy, jakie strategie sprzedażowe przyjmują obecnie polskie firmy i jak przebudowują – nieraz radykalnie – swoje modele biznesowe.

Sprzedaż w nowej normalności

PREMIUM

Sprzedaż jest tym obszarem biznesu, który najsilniej odczuł pierwsze uderzenie kryzysu wywołanego przez COVID-19. Kolejne fale pandemii i następujące po nich restrykcje przysporzyły siwych włosów szefom sprzedaży, a jednak wiele firm nie tylko przetrwało, lecz sprawnie zaadaptowało się do tych ekstremalnych warunków. Dowiedz się, jakie wyzwania spędzają dziś sen z powiek sprzedawcom i jak sobie z nimi radzą polskie firmy.

Jak pandemia odmieniła sprzedaż

Dziś, gdy całe sektory gospodarki są demolowane przez pandemię, wrażliwość sprzedaży na zmiany się spotęgowała. Dlatego szczególnie ważna, nie tylko dla szefów sprzedaży, ale też pracowników pierwszej linii, stała się znajomość najnowszych trendów rynkowych i ich wpływu na potrzeby oraz zachowania klientów. Prezentujemy wypowiedzi ekspertów na ten temat.

Efekt domina. Jak docierać do klientów w nowej normalności

PREMIUM

Czołowi innowatorzy sprzedaży faszerują swoje organizacje danymi i technologiami, aby nadać nową postać funkcji sprzedaży. Oto sposoby, przy użyciu których osiągają swój cel.

Firma na Instagramie

PREMIUM
1 kwietnia 2021

Młodzi przedsiębiorcy, wychowani w dobie internetu, intuicyjnie wykorzystują potencjał mediów społecznościowych. Dzięki nim docierają do swoich klientów nie tylko po to, by zwiększać sprzedaż, lecz także promować firmowe wartości. Dowiedz się, czego można się od nich nauczyć.

Co menedżerowie wyższego szczebla powinni wiedzieć o sprzedaży

PREMIUM
1 kwietnia 2021

Rośnie złożoność biznesu, zalewa nas ogrom danych, musimy nadążać za najlepszymi praktykami w poszczególnych obszarach funkcyjnych. Będąc menedżerem wyższego szczebla, zapewne przejmujesz się nieustannymi turbulencjami rynkowymi. Dlatego przede wszystkim w dziale sprzedaży potrzebujesz ludzi rozumiejących i realizujących strategię firmy.

ZARZĄDZANIE I PRZYWÓDZTWO

Jak młodzi liderzy wygrywają z pandemią

1 kwietnia 2021

Pandemia COVID-19 postawiła gospodarkę przed trudnymi wyzwaniami, których skali nie da porównać się z niczym, czego współczesne pokolenia mogły doświadczyć. Dlatego liderzy biznesu, którzy chcą uczynić swoje organizacje silniejszymi i odpornymi na nieprzewidywalność, muszą przemyśleć, jakimi są przywódcami i jakie cechy oraz kompetencje są dziś naprawdę ważne.

Musisz być przygotowany na czarnego łabędzia

O różnych odcieniach przywództwa z Radosławem Woźniakiem, prezesem zarządu EFL, rozmawia Lidia Zakrzewska, redaktor zarządzająca „ICAN Management Review”.

Lekcja z pandemii: kryzys redefiniuje pewne pojęcia

Tak zwane czarne łabędzie w postaci kryzysu pandemicznego przewróciły nasz świat do góry nogami. Zostały jednak wartości – drogowskazy prowadzące firmy ścieżką zmian. O przywództwie w kryzysowych czasach z Agnieszką Wrońską, prezes zarządu LINK4, rozmawia Lidia Zakrzewska, redaktor „ICAN Management Review”.

Balans w zarządzaniu i doradzaniu

O przywództwie w organizacji świadczącej usługi profesjonalne opowiadają prof. INP PAN, dr hab. Paweł Podrecki oraz adwokat Xawery Konarski, partnerzy zarządzający z kancelarii Traple Konarski Podrecki i Wspólnicy. Rozmawia Lidia Zakrzewska, redaktor „ICAN Management Review”.

STRATEGIA

Strategia w cieniu pandemii

PREMIUM

Pandemia i kryzys gospodarczy przyspieszyły zmiany w zarządzaniu strategicznym. Aby zadbać o rozwój firmy w nowej normalności, liderzy też muszą zmienić swoje podejście do strategii.

ZARZĄDZANIE SOBĄ

Pielęgnuj swoje kontakty w sieci. Będziesz zdrowszy!

PREMIUM
1 kwietnia 2021

Ograniczenia wprowadzone w wyniku pandemii COVID-19 utrudniają nam pielęgnowanie więzi społecznych. Tymczasem teraz są one ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

JAK TO ZROBILIŚMY

Wirtualna świetlica z MILIONAMI UCZNIÓW

PREMIUM

Brainly, największa na świecie platforma do wzajemnej pomocy w nauce, rośnie, skupiając się na jak najlepszym zaspokajaniu potrzeb użytkowników. Ich zadowolenie jest najlepszą rekomendacją i pozwala na rezygnację z kosztownych działań marketingowych. Pochodzący z Polski serwis edukacyjny może pochwalić się 350 milionami użytkowników w 35 krajach.

PROSTY, czyli zrozumiały i przyjazny

PREMIUM

Zrozumiały język to warunek skutecznej komunikacji. Ta zaś ułatwia życie klientom i pracownikom. Przyspiesza załatwienie spraw i ogranicza pole do nadinterpretacji. Oto jak uprościliśmy firmową komunikację.

RAPORT: Zaangażowanie i przywództwo

Zaangażowanie zaczyna się od przywództwa

1 kwietnia 2021

Od lat menedżerowie zadają sobie pytanie, jak wykrzesać większy entuzjazm z pracowników. Pandemia sprawia, że to jeszcze większe wyzwanie niż dotychczas. Chwilowo aktywność pracowników wzrosła, ale jednocześnie narastał stres, który dziś zbiera żniwo.

Aktywni, zdrowi i zaangażowani

1 kwietnia 2021

Aż 79% aktywnych fizycznie pracowników przyznało, że ruch wpływa na ich samopoczucie i efektywność w pracy, a dla 41% jest sposobem na redukcję stresu, który pojawił się w pandemii. Nie dziwi zatem, że według pracodawców benefity związane ze zdrowiem i aktywnością fizyczną będą kluczowe w nowej, popandemicznej rzeczywistości.

Cztery filary zaangażowania w czasach zmiany

Elastyczność działania, otwartość na rozwiązania, większa wrażliwość na potrzeby pracownika i transparentna komunikacja stanowią podstawę zaangażowania w dobie pandemii. Będą też solidnym punktem wyjścia do projektowania doświadczeń pracowników i radzenia sobie w nowej normalności.

Zwinne zarządzanie zaangażowaniem

1 kwietnia 2021

Skuteczne działanie oparte jest na wiedzy, a nie na przeczuciach. Tylko jak zbadać tak złożone zagadnienie jak zaangażowanie, by móc nim dobrze zarządzać?

TECHNOLOGIE

Jak technologia odmieniła handel

PREMIUM

Zaczęło się od katalogu wysyłkowego, skończyło na biznesach platformowych, a po drodze zmieniło się oblicze handlu. 

Blockchain. Nie tylko kryptowaluty

PREMIUM
1 kwietnia 2021

W dobie cyfryzacji biznesu jednym z modnych rozwiązań stała się technologia blockchain. Problem w tym, że jest ona wciąż postrzegana jako narzędzie przeznaczone dla świata finansów, a już w szczególności do wydobywania kryptowalut. Tymczasem łańcuchy bloków to narzędzie przydatne w wielu gałęziach biznesu. Poznaj przykłady ich efektywnego wykorzystania.

STUDIUM DECYZJI

Zespół traci zaangażowanie. Interweniować czy przeczekać?

PREMIUM

Mimo ciągłych nadgodzin pracownicy GoldenEye nie wyrabiają się z zdaniami. Na spotkaniach nie żartują jak dawniej. Stali się opryskliwi i sarkastyczni, a część po prostu milczy. Do tego coraz więcej osób bierze zwolnienia lekarskie albo niespodziewanie składa wypowiedzenie. Szef sprzedaży zdaje się negować ów problem, a jednocześnie sam nie czerpie satysfakcji z wykonywanej pracy. Czy zaufani ludzie otworzą mu oczy?

Bierność może być kosztowna

PREMIUM
1 kwietnia 2021

W biznesie niezwykle rzadko spotyka się sytuacje, które same się rozwiązują w oczekiwany przez nas sposób przy naszej bierności. Interwencja zawsze jest wskazana.

Problemy najlepiej rozwiązywać wspólnymi siłami

PREMIUM
1 kwietnia 2021

Gdy dzieje się źle, warto twardo stanąć na nogach i przyznać, że ma się problem. Wielopłaszczyznowa diagnoza sytuacji jest niezbędna, by podjąć dobre działania naprawcze. 

Szef zespołu powinien świecić przykładem

PREMIUM
1 kwietnia 2021

Nim Zbigniew zajmie się swoimi pracownikami, musi zastanowić się nad sobą. Bez tego jego działania na rzecz przywrócenia morale w zespole mogą spalić na panewce.

ALE LIDER

Antoni Patek i jego czas

1 kwietnia 2021

Według pewnego starego dowcipu w życiu liczą się nie tylko pieniądze. Równie ważne są akcje, obligacje, nieruchomości czy złoto. A Antoni Patek z pewnością dodałby do tej listy jeszcze zegarki, ale zegarki nie byle jakie.