Spytaj o najlepszą dla Ciebie ścieżkę rozwoju kariery: 22 250 11 44 | infolinia@ican.pl

Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>

Rozwód z deficytowym klientem

Premium

· · 7 min
Rozwód z deficytowym klientem

Firmy, które mimo rosnących przychodów od jakiegoś czasu borykają się z systematycznym spadkiem rentowności, starają się znaleźć przyczynę takiego stanu rzeczy. Nic dziwnego, że menedżerowie doznają szoku, kiedy po szczegółowych analizach odkrywają, że większość zysków „zjadana” jest przez deficytową obsługę części klientów. Jeszcze większe zaskoczenie budzić musi fakt, że wśród nierentownych kontrahentów są długoletni, najwięksi partnerzy, z którymi firma ma dobre relacje biznesowe.

W takiej sytuacji znalazł się polski dostawca komponentów drewnianych dla branży meblarskiej Waldmebel, który po wdrożeniu rachunku kosztów działań (ABC) zastanawia się nad swoją dalszą taktyką wobec jednego z najbardziej deficytowych, a jednocześnie największych klientów. Rzutki dyrektor finansowy proponuje, by przedsiębiorstwo podjęło próbę renegocjowania cen, a w przypadku niepowodzenia, zrezygnowało z obsługi tego klienta. W zarządzie ma jednak silnego oponenta – dyrektora handlowego, który zwraca uwagę na dotychczasowe dobre relacje i perspektywy rozwoju współpracy z tym klientem.

Zostało 90% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów ICAN Business Insight i korzystaj z treści Premium!

Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »

Katarzyna Piłat

Katarzyna Piłat jest redaktorem Harvard Business Review Polska.

Bogumił Kamiński

Partner w spółce Infovide-Matrix oraz adiunkt w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.

Polecane artykuły