Dziś liderzy łączą w sobie wiele funkcji, w tym m.in. stratega, coacha i wizjonera tworzącego wartość organizacji. Adresując te potrzeby, przygotowaliśmy nową, zaktualizowaną formułę cyklu Elite Leadership Program, tak by odpowiadała na najbardziej palące wyzwania współczesnych liderów.
14:35 Podsumowanie i zakończenie konferencji
Konferencję krótko podsumowała i zakończyła Paulina Kaczmarek. Przypomniała, czym charakteryzuje się zwinne zarządzanie firmą i strategia Agile. Zachęciła też uczestników do działań networkingowych.
14:35 Sesja Q&A Bartek Krawczyk
Rady dla polskich przedsiębiorstw, które planują ekspansję zagraniczną przez akwizycję?
- Przede wszystkim bardzo gruntowne zbadanie, dokładne sprawdzenie rynku zagranicznego i spółki, o której myślimy. Wiele jest przykładów przejęć nieudanych, stąd im więcej analiz, rozważań, czy dane przejęcie rzeczywiście wpisuje się w naszą strategię, tym lepiej.
Przejmowanie start‑upów, w celu akwizycji nowych technologii. Jakie wyzwania?
– Warto przejmować, ale niekoniecznie należy integrować je od razu z naszą firmą. Być może lepszym sposobem będzie pozwolić im działać zwinnie - tak jak do tej pory.
Strategia wzrostu - strategia M&A. Jak zależy jedno od drugiego?
– To kluczowe połączenie, 100‑procentowe. Jedno zależy od drugiego, jedno wynika z drugiego.
14:05 M&A jako element strategii wzrostu: jak wykorzystać przejęcia firmy do budowy jej długoterminowej wartości
Bartek Krawczyk, Associate Partner, OC&C Strategy Consultants
Pora na ostatnie wystąpienie podczas dzisiejszego wydarzenia. Bartek Krawczyk przedstawi kilka sposobów na wykorzystanie M&A w realizacji strategii wzrostu. Omówi takie kwestie jak:
zwiększenie udziału w rynku/zwiększenie skali;
wejście na nowy rynek/w nową kategorię;
wejście w nowe kanały sprzedaży – DTC;
przejęcie „capabilities”/”innovations”;
integrację w obrębie *value chain*.
Kilka możliwości, jakie daje przejmowanie firm (lewa strona slajdu) oraz ciekawe przykłady firm, które zdecydowały się na strategię M&A (po prawej stronie):
Przykłady strategii przejęcia, które zakończyły się sukcesem:
Froneri:
Maspex:
Greencore:
Nomad Foods:
Z czego składa się proces przejęcia firmy:
Kluczowe jest znalezienie dobrych spółek, które warto przejąć. Dlatego warto kultywować i budować własną sieć kontaktów, doradców (zwłaszcza w obszarze finansowym, prawnym, podatkowym – ale nie tylko), współpracowników. Badać otoczenie konkurencyjne.
13:50 Sesja Q&A Maciej Bazyl
Sesję pytań i odpowiedzi kolejny raz prowadzi Paweł Górecki, redaktor naczelny MIT Sloan Management Review Polska.
Jak dobrać asortyment do oferty wartości online? - Warto zapytać konsumentów, poprzez ankiety, badanie, eksperymenty. Badamy kryteria zakupowe klientów, ich punkty bólu. Szukamy też nowych obszarów działania
Jakie są pułapki, zagrożenia podczas budowania oferty online? – Zbyt mocne skupienie się firmy na jej obecnych klientach, starych ścieżkach zakupowych. Warto np. poszukać innych, nowych grup klientów, którzy chętniej kupują online.
Czy firmy, które już działają w branży e‑commerce powinny zmienić swoją strategię z powodu pandemii?
– Tak, ponieważ zmieniają się zachowania klientów. W zależności od branży mogą to być zmiany bardzo istotne.
Jak ważne jest podejście wielokanałowe? – Przede wszystkim omnichannel nie może polegać na tym, by dublować ofertę ofline w kanale online. To musi być propozycja uzupełniająca, rozszerzająca ofertę ofline, a nie ją kopiująca.
13:20 E‑commerce na pierwszym planie: co zrobić, by Twoja firma była skuteczna w Interneci
Maciej Bazyl, Senior Manager, OC&C Strategy Consultants
Co to znaczy być skutecznym w internecie?
Skupmy się na budowaniu wartości e‑commerce, czyli na tym, jak skutecznie sprzedawać online. Czemu? Bo klienci państwa firm już tam są.
Jak wynika z badania OC&C Strategy Consultants, z powodu pandemii penetracja online w 2020 roku osiągnęła poziom przewidywany na lata 22‑23.
Co warto zrobić, projektując swoją ofertę online:
– zbadaj punkty bólu swoich klientów
- poznaj doświadczenie innych firm w swojej branży (najlepiej w skali międzynarodowej)
- opracują własną ofertę wartości, a także harmonogram wdrożenia poszczególnych rozwiązań:
Warto jak najszybciej przejść do etapu testowania naszej oferty, eksperymentowania – np. ograniczając obszar działania do kilku województw. Następnie – skalujemy biznes.
13:06 Sesja Q & A
Andrzej Jacaszek mówi o kluczowych umiejętnościach w sprzedaży doradczej 2020.
Sprzedawca cyfrowy chętnie dzieli się swoją wiedzą.
„Jakie są cechy nowego sprzedawcy cyfrowego? Przede wszystkim musi być zaangażowany, musi to być pracownik, który intelektualnie nadąża za naszą ofertą wartości. Jednak w pandemii okazało się, że bardzo ważna jest jeszcze umiejętność radzenia sobie ze stresem. Nawet najmądrzejszy i bardzo inteligentny sprzedawca nic nie zdziała, jeśli nie poradzi sobie ze stresem” - opowiada Andrzej Jacaszek i dodaje - „taki pracownik, dziś, musi sobie świetnie radzić z technologią. W epoce przyśpieszonej transformacji cyfrowej nie ma wyjścia”.
„Tylko niewielki odsetek nabywców B2B (15%) potrzebuje osobistego wspracia przy dokonywaniu prostego, ponownego zakupu” - to wielka zmiana zachowań konsumentów.
„Musi być pełna integracja firmy, wysoka współpraca działów sprzedaży, marketingu i IT” - zaznacza Andrzej Jacaszek.
„Więcej niż 90% firm przeniosło swoją sprzedaż B2B to świata cyfrowego w czasie pandemii” - przedstawia Dyrektor Zarządzający ICAN Institute
„Jak wygląda sprzedaż w czasie epidemii? Przed epoką COVID‑19 metoda analogowa i cyfrowa była na równi. W przeciągu kilku miesięcy doszło do wielkiej zmiany: teraz firmy są cyfrowe i dominuje sprzedaż cyfrowa” - opowiada Andrzej Jacaszek.
O ewolucji modeli sprzedażowych B2B w ucyfrowionym świecie opowiada Andrzej Jacaszek, DBA, Dyrektor Zarządzający ICAN Institute
Zaczynamy blok: POLSKIE CASE STUDIES
11:56 Sesja Q & A
„Jeśli myślicie o startegii, nie ograniczajcie się tylko do swojej firmy, myślcie o całym ekosystemie. Zawsze na końcu jest jakiś konsument! Nie wierzcie firmom, które mowią, że nie pracują dla klienta” - podsumowuje nasz gość.
„E‑obuwie wprowadza więc sieć sklepów. Ale nie zwykłych sklepów. To sklepy ściśle powiązane z ich platformami sprzedaży. Klient może wybrać w sieci kilka modeli, które mu się podobają i... potem pójść do wybranego sklepu i je obejrzeć, dotknąć, sprawdzić, czy pasują na przykład do czarnych spodni. To wygoda w stopniu ekstremalnym!” - opowiada Zdziech.
„Czego oczekuje konsument? To jest kluczowe pytanie przy ustalaniu strategii. W moim przekonaniu konsument oczekuje tego samego, czego oczekiwał lata temu, czyli wartości i wygody. Zmiana jest taka, że teraz potrzebuje wartości i wygody w stopniu ekstremalnym. Troskliwa ekstremalność to klucz do sukcesu. Przykład? Spójrzmy na e‑obuwie.pl” - kontynuuje nasz prelegent.
„Dam przykład Allegro i współpracy z mechanatmi. Allegro zarówno w grupie merchantów, którzy działają w grupie Smart, jak i w grupie, tych którzy są poza tym programem, negocjuje stawki z firmami kurierskimi. Dlaczego to robi? Bo chce zmieniać rynek” - opowiada Zdziech.
„Lepiej dzisiaj być dominującym graczem na małym rynku, w małym segmencie niż być trzecim, czy czwartym graczem na dużym rynku” - rozpoczyna Marek Zdziech.
11:20 Nasz prelegent Marek Zdziech, Partner, Head of CEE Region, OC&C Strategy Consultants opowie o Agile Strategy w polskim wydaniu
Sesja Q & A
Paweł Górecki, redaktor naczelny MIT Sloan Management Review Polska, prowadzi sesję Q&A z Chrisem Outramem, gościem specjalnym konferencji Agile Strategy otwierającej cykl Elite Leadership Program.
„Jeśli tworzymy uniwersalną ofertę dla klientów na każdy rynek, możemy od razu myśleć globalnie w perspektywie kilku lat. Ale nie jest mądrze rozpocząć od razu jako firma globalna, ponieważ to zbyt drogie i zbyt duże przedsięwzięcie – przestrzega Outram.
10:15 Gość specjalny Chris Outram, Założyciel, Partner, OC&C Strategy Consultants. Prelekcja pt. Buduj nowoczesną, dynamiczną i elastyczną organizację dzięki zwinnej strategii
„Jak digital i strategie cyfrowe niszczą trzyletni plan, do którego jesteśmy przyzwyczajeni? Kilka lat temu życie było proste. Przez co najmniej 25 lat działałem w środowisku konsultingowym w dobrych warunkach, ponieważ większość pracy była przewidywalna. To dawało poczucie komfortu. Niestety wszystko się zmieniło, obecnie rzeczywistość jest bardziej skomplikowana, musimy borykać się z szybkimi i nieprzewidywalnymi zmianami, na naszych oczach z dnia na dzień dochodzi do rewolucji rynkowych” – zaczął swoją prelekcję gość specjalny konferencji Elite Leadership Program Chris Outram, założyciel OC&C Strategy Consultants, który łączy się z naszym studiem wprost z Londynu.
Premiera książki Chrisa Outrama na polskim rynku! STRAKTYKA - ebook. Jak w cyfrowych czasach strategia połączyła się z taktyką W cyfrowym świecie różnica między planowaniem a działaniem praktycznie się zatarła. Sięgnij po najnowszą książkę Chrisa Outrama i odkryj nowy model strategiczny, który już dziś wykorzystują międzynarodowe firmy!
Podstawy zarządzania firmą nie uległy zmianom. Nadal musimy wiedzieć, co robimy, nadal musimy mieć wizję i wyznaczony cel. Bez tego żadna podróż nie jest warta realizacji. Musimy też mieć przewagę konkurencyjną, być lepsi w jakimś obszarze, jeśli nie chcemy zostać przeciętniakami. A potem musimy sobie uświadomić, że choć zasady strategii się nie zmieniły, sposób podejścia do jej tworzenia i wdrożenia już tak.
„Na świecie dochodzi do pewnych podstawowych i nieodwracalnych zmian, które wymagają od firm, by ponownie zastanowiły się nad tym, czym konkurują i jak wygrywają. Do zmian tych należą: przyjęcie technologii przez konsumentów; wzrost liczby kanałów; eksplozja technologii i danych; dynamizm konkurencyjny” – zauważa Chris Outram.
„Strategia w świecie cyfrowym to koncepcja złożona i często dynamicznie ewoluująca. Niemniej jednak, jak się wydaje, istnieje pewna podstawa, w ramach której zarówno firmy czysto cyfrowe, jak i hybrydy, mogą zacząć myśleć o swojej strategii i modelach biznesowych. Co najważniejsze, horyzonty czasowe zaczynają się zbiegać i strategia zaczyna mieszać się z taktyką. Twierdzę wręcz, że strategia w sektorach zorientowanych na klienta i podlegających znacznej cyfryzacji w dużej mierze nabrała charakteru empirycznego. Często dochodzi do fuzji strategii i taktyki, co oznacza, że znajdujemy się w świecie STRAKTYKI” – pisze Chris Outram w książce „Straktyka. Jak w cyfrowych czasach strategia połączyła się z taktyką”.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Chris Outram o osiąganiu zwinności przez firmy »
Chris Outram: Reaguj szybko na nowe potrzeby klientów
Jak osiągnąć zwinność, gdy zarządza się dużą firmą? Albo jak uzyskać stabilność, gdy przewodzi się małemu startupowi technologicznemu? O to między innymi zapytaliśmy Chrisa Outrama, założyciela OC&C Strategy Consultants.
Chris Outram pyta na wizji, czy biznesy cyfrowe wygrają. I odpowiada, że owszem, mają ogromną przewagę. „Zaczynają od wizji, są zdeterminowane, działają szybko, mają elastycznych ludzi, technologie, modele biznesowe i kulturę. Przede wszystkim charakteryzuje je agile’owe podejście biznesowe” – tłumaczy gość specjalny ELP 2020. Czy zatem tradycyjne modele mają jakieś szanse? Outram uważa, że jak najbardziej! Tradycyjne firmy mają inne aktywa, jak np. markę. Jego zdaniem możemy mówić dziś o tzw. hybrydach, czyli firmach tradycyjnych wchodzących w świat cyfrowy. To wymaga od nich bardzo szybkiej nauki.
Musimy wdrożyć kulturę eksperymentowania i akceptacji porażki. Bez tego ludzie nie będą próbować nowych rzeczy. Nie możemy sobie pozwalać na przeciętność, dzisiaj potrzebujemy najlepszych ludzi.
Sesja Q&A
Paweł Górecki, redaktor naczelny MIT Sloan Management Review Polska, prowadzi sesję Q&A z dr. Witoldem Jankowskim.
„Jeśli staramy się odpowiadać na potrzeby klientów, to oni nie chcą już za to płacić, bo najpewniej ktoś inny już im to oferuje. Musimy postawić na pogłębioną współpracę z klientami, prowadzić pogłębiony dialog z nimi i współtworzyć ofertę przy ich udziale. Trzeba wejść dużo głębiej, a nie myśleć o problemach, na które już klient narzeka” - radzi dr Jankowski jednemu z uczestników ELP 2020.
9:10 Sesja inaugurująca ELP 2020. Dr Witold Jankowski, Prezes ICAN Institute w wystąpieniu pt. Strategia w cieniu Covid‑19: jak pandemia i kryzys gospodarczy przyspieszyły zmiany w naszym podejściu do zarządzania strategicznego
„Wielu liderów, wychodząc z kryzysu, czuje się jak pilot w samolocie. Jesteśmy rzucani w kokpicie i nie wiemy, co się zdarzy. Chcemy wylądować i dotrzeć do celu, tam, gdzie prowadzą nas nasze aspiracje. Ale jak tym procesem zarządzać?” – zaczął swoją prelekcje dr Witold Jankowski.
Idea turbulencyjnej rzeczywistości nie jest nowa. Termin VUCA do zarządzania został wprowadzony już w 2008/2009 roku, teraz możemy mówić o VUCA plus. Dzisiaj obserwujemy eksplozję zmian. Niektóre z nich staną się stałą w nowej rzeczywistości.
„Przeceniamy to, co stanie się w perspektywie najbliższych lat, zapominając o długofalowych trendach. To usypia naszą czujność i prowadzi do bezczynności. Na inercję myślenia i działania jest jedno lekarstwo. Aby ich uniknąć, trzeba odpowiednio ustrukturyzować nasze myślenie. Trzeba się nauczyć wyłapywać tzw. słabe sygnały” – dr Jankowski przekonuje do nowego spojrzenia na zmiany w otoczeniu biznesowym i odkrywania słabych sygnałów zmian, które będą wpływać na naszą firmę.
Sukces jest relatywny. Ważniejsze byśmy grali lepiej niż nasi rywale. Aby to robić, trzeba zmienić proces formułowania strategii. Kluczem dla nas jest odkrywanie słabych sygnałów, gdy są one słabe. Zacznijmy poszukiwać ich zawczasu, bo gdy będą zbyt silne – zauważą je wszyscy.
Gdzie ich szukać? „One są na obrzeżach biznesu, nie pojawiają się w agendzie rutynowych spotkań” – przestrzega dr Jankowski, zachęcając do tworzenia procesu pozwalającego zbierać istotne sygnały i mapować je. Warto stworzyć proces łączenia sygnałów w narrację, którą można sobie wyobrazić.
Nie konkurujemy jedynie o pieniądze. Konkurujemy o czas, uwagę i inne zasoby. Jeśli ktoś zajmuje czas klientów, zajmuje ich uwagę, przez co wyklucza rozwiązania innych firm.
„Każdy element tworzący strategię ulega zmianie w digitalnym świecie. Jeśli otrzymujesz produkty za darmo, to nie jesteś klientem, a produktem” – podkreśla dr Jankowski.
Strategiczna zwinność wymaga ogólnej zwinności, a to oznacza, że musimy się stale szybko uczyć i szybko oduczać. Musimy ćwiczyć krytyczną ocenę stanu wiedzy, współpracować z ludźmi, którzy działają nam na nerwy, ale też umiejętnie dokonywać autorefleksji. Pamiętajmy, że potrzebujemy buntowników na pokładzie.
9:00 Otwarcie cyklu Elite Leadership Program, Paulina Kaczmarek, ICAN Institute
„Spotykamy się już po raz dziesiąty. Od początku cyklowi Elite Leadership Program towarzyszy jedna idea: aby wygrywać w zmiennej rzeczywistości menedżerowie muszą stale się rozwijać - powiedziała Paulina Kaczmarek z ICAN Institute, otwierając cykl konferencji Elite Leadership Program 2020.
08:30 Wirtualne studio ICAN Institute
Po raz pierwszy w historii konferencja z cyklu Elite Leadership Program będzie odbywać się całkowicie zdalnie. Już czekamy w wirtualnym studiu na uczestników, których przyciągnęła tematyka wydarzenia. Uczestnicy za pół godziny będą zdobywać wiedzę na temat Agile Strategy. Dzisiaj praktyczne wskazówki dotyczące łączenia strategii z taktyką są niezbędne do radzenia sobie z wyzwaniami biznesowymi.
Cykl Elite Leadership Program to 4 sesje w roku, które pozwalają poznać najnowsze trendy w zarządzaniu i przywództwie. Każda nowa edycja programu to nowe, aktualne tematy, nowi światowi eksperci, a przede wszystkim nowe szanse na rozwój i sukces. Więcej informacji o ELP: https://elp.ican.pl/.
