Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>

Dr Frank Cespedes: Wygrywająca strategia sprzedaży

·
Dr Frank Cespedes: Wygrywająca strategia sprzedaży

24 maja 2017 roku uczestnicy konferencji „Wygrywająca strategia sprzedaży” poznali innowacyjną metodę zdobywania przewagi konkurencyjnej. Gościem specjalnym wydarzenia był dr Frank Cespedes, jeden z najważniejszych ekspertów sprzedaży na świecie. Była to czwarta konferencja z cyklu Elite Sales Program organizowanego przez ICAN Institute i „Harvard Business Review Polska”.

Dr Frank Cespedes jest wykładowcą Harvard Business School. Łączy wieloletnie doświadczenie menedżera z perspektywą badacza. Publikuje artykuły w najważniejszych czasopismach biznesowych, takich jak „Harvard Business Review” czy „Wall Street Journal”. Ma w swoim dorobku również sześć książek. Ostatnia z nich, Aligning Strategy and Sales, prezentuje rozwiązania pozwalające firmom zmniejszyć pogłębiający się dystans między strategią i sprzedażą, zwiększać wydajność sił handlowych oraz nawiązywać dialog między liderami sprzedaży, strategami i członkami najwyższego kierownictwa firmy.

Podczas prelekcji i warsztatów uczestnicy poznali praktyczne rozwiązania dotyczące planowania strategii firmy, ze szczególnym uwzględnieniem działań sprzedażowych. Frank Cespedes mówił także o tym, jakie elementy w planowaniu strategii sprzedaży należy uwzględnić, aby przekładała się ona na zdobycie klienta. Zwrócił również uwagę, w jaki sposób sprzedaż wpływa na cały system biznesowy oraz jak cele i aktywność handlowców przekładają się na sukces.

Postęp technologiczny, transformacja cyfrowa, a także media społecznościowe stanowią ważny element decydujący o strategii firmy. Jeśli pracownicy nie zrozumieją strategii swojej firmy, będą mieli ogromne problemy z jej implementacją – powiedział Frank Cespedes.

Gość specjalny wydarzenia podkreślił również rolę menedżerów jako osób wspierających handlowców do działania, a także istotę rozwoju kluczowych umiejętności zespołów handlowych i eliminowania tzw. luk kompetencyjnych.

Podczas tego wyjątkowego spotkania nie zabrakło polskiego podejścia do omawianych idei. O ich zaprezentowanie zadbali eksperci „Harvard Business Review Polska”. Na scenie wystąpili dr Witold Jankowski, prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”, oraz Agnieszka Węglarz, dyrektor programu ICAN B2B Business Development Program™. Dr Witold Jankowski opowiedział m.in. o roli szefa jako stratega i kreatora działań w procesie tworzenia strategii sprzedaży oraz o wyzwaniach związanych z realizacją i aktualizacją strategii sprzedażowej w konfrontacji z rzeczywistością biznesową.

Wszystko zaczyna się od menedżera, a jednym z głównych obowiązków lidera jest nadanie kierunku rozwojowi firmy i określenie jasnej strategii. Rynek nie stoi w miejscu, a handlowcy muszą na bieżąco reagować na pojawiające się zmiany w swoim otoczeniu – podkreślił dr Witold Jankowski.

Z kolei Agnieszka Węglarz poruszyła kwestię roli marketingu jako kluczowego obszaru uzupełnienia strategii sprzedaży oraz przedstawiła różnice w segmentacji i współpracy między sprzedażą a marketingiem. Zwróciła szczególną uwagę na to, jak sprawić, by marketing generował leady, a handlowcy odnosili sukcesy transakcyjne.

Wizyta dr. Franka Cespedesa była czwartą z cyklu konferencji Elite Sales Program. ESP to cykl czterech prestiżowych konferencji przedstawiających najnowsze idee z zakresu zwiększania sprzedaży. Nowa edycja cyklu, Elite Sales Program 2017/2018, zainagurowana zostanie 25 października 2017 roku. Gościem specjalnym konferencji otwierającej najbliższą edycję będzie Mark Roberge, jeden z 30 najskuteczniejszych ekspertów ds. sprzedaży na świecie wg magazynu „Forbes”. Mark Roberge opowie m.in. o rewolucji w sprzedaży i o tym, jak wykorzystać naukowe podejście do stworzenia skalowalnej i efektywnej ekipy handlowej. Więcej informacji o tym wydarzeniu znajdą Państwo na stronie esp.hbrp.pl.

Joanna Koprowska

Redaktorka „ICAN Management Review” oraz „MIT Sloan Management Review Polska”.

Frank V. Cespedes

Partner zarządzający bostońskiego Center for Executive Development. Pracownik naukowy Harvard Business School w Bostonie. Jego prace były publikowane między innymi w „Harvard Business Review”, „Organization Science” i „The Wall Street Journal”. Jest także autorem sześciu książek, z których najnowsza nosi tytuł Aligning Strategy and Sales: The Choices, Systems and Behaviors that Drive Effective Selling

Wybrane dla Ciebie

MyICAN Twoja ścieżka rozwoju
Załaduj więcej wyników

Najpopularniejsze tematy