Współpraca między firmą a agencją marketingową często zaczyna się z dużym entuzjazmem, ale z czasem pojawia się rozczarowanie, gdy oczekiwania nie zostają spełnione.
Wiele projektów kończy się fiaskiem nie z powodu braku umiejętności technicznych, ale przez błędy w fundamencie relacji biznesowej. Badanie University of the Sunshine Coast Australia z 2024 roku pokazuje, że nawet 70% małych biznesów współpracuje z wybranym dostawcą usług marketingu cyfrowego krócej niż 12 miesięcy.
Zidentyfikowanie specyficznych mechanizmów, które sabotują wyniki, pozwala na wczesną korektę kursu i uniknięcie przepalania budżetów reklamowych. Poniższe zestawienie analizuje bariery, jakie najczęściej blokują rozwój sprzedaży online w ramach zewnętrznej obsługi marketingowej!
1. Brief udający strategię marketingową
Większość nieporozumień bierze swój początek w dokumencie, który ma wyznaczać ramy współpracy. Klient przesyła brief, agencja go akceptuje i rozpoczyna pozycjonowanie lub kampanie płatne. Problem tkwi jednak w fakcie, że brief opisuje jedynie zakres prac, a nie realne uzasadnienie biznesowe.
Agencja często działa na podstawie wyrwanego z kontekstu fragmentu wizji właściciela sklepu, co po kilku miesiącach skutkuje kampanią poprawną technicznie, ale zupełnie nieodpowiadającą na potrzeby finansowe firmy. Sytuacja ta generuje frustrację po obu stronach, wynikającą z błędnego założenia, że wypełnienie formularza jest tożsame ze stworzeniem skutecznego planu działania.
Właściwie przeprowadzony proces wdrożeniowy powinien opierać się na wspólnym wypracowaniu hipotez i określeniu mierzalnych celów biznesowych. Zamiast skupiać się wyłącznie na liście zadań, należy dążyć do zrozumienia, dlaczego dany produkt ma się sprzedawać i jakie wartości stoją za marką, co pozwala ułożyć sensowną strategię. Dopiero pełna gotowość klienta do pokazania agencji głębszego kontekstu pozwala na skuteczną realizację założeń.
2. Brak pełnej wiedzy o produkcie
Skuteczny marketing internetowy wymaga głębokiej znajomości asortymentu, co w relacji z agencją bywa zaniedbywane. Właściciel sklepu dysponuje wieloletnim doświadczeniem i wiedzą o specyfice branży, podczas gdy zespół zewnętrzny zaczyna naukę od zera.
Jeżeli transfer tych informacji odbywa się chaotycznie, przez przypadkowe e‑maile czy krótkie rozmowy telefoniczne, agencja podejmuje decyzje kreatywne na podstawie niepełnych danych. Prowadzi to do sytuacji, w której komunikacja marki mija się z oczekiwaniami grupy docelowej, a klient odnosi wrażenie, że specjaliści nie rozumieją specyfiki jego biznesu.
Rozwiązaniem jest potraktowanie transferu wiedzy jako ciągłego procesu, a nie jednorazowego zdarzenia. Analiza danych sprzedażowych oraz bezpośrednie rozmowy z handlowcami pozwalają agencji na stworzenie autentycznej komunikacji, która buduje wiarygodność.
Po stronie agencji niezbędna jest stała osoba pełniąca rolę koordynatora, która aktywnie zbiera te informacje i tłumaczy je na język działań operacyjnych zespołu technicznego. Kluczowe jest tu słowo „stała” – badanie Havas Creative wykazało, że 80% klientów uznaje uczciwą, ciągłą relację za najważniejszą cechę współpracy z agencją. Jednocześnie wśród firm rezygnujących z usług aż 49% wskazuje pogorszenie relacji – najczęściej spowodowane rotacją opiekuna – jako jeden z głównych powodów odejścia.
3. Blokady i błędy w komunikacji
Większość modeli współpracy zakłada, że tylko klient ma prawo do zgłaszania zastrzeżeń, gdy agencja marketingowa nie dowozi oczekiwanych rezultatów. Bardzo rzadko komunikacja działa sprawnie w drugą stronę – specjaliści często obawiają się sygnalizować problemy występujące po stronie zleceniodawcy, takie jak opóźnione akceptacje, niejasne decyzje czy sprzeczne komunikaty z różnych działów.
Te drobne niedociągnięcia kumulują się w czasie, by po kwartale wybuchnąć jako poważny kryzys, w którym agencja jest obarczana winą za brak efektów, mimo że jej ręce były związane procesami wewnętrznymi klienta. Zdrowa relacja wymaga ustalenia jasnego kontraktu na komunikację, w którym obie strony mają prawo i obowiązek zgłaszania blokad. Regularne spotkania statusowe powinny zawierać stały punkt poświęcony elementom hamującym postępy po stronie klienta.
Taka transparentność pozwala na bieżąco optymalizować współpracę i eliminuje ryzyko gwałtownego zakończenia projektu z powodu narastających, a niewypowiedzianych pretensji.
4. Rozdźwięk między wskaźnikami agencji a biznesem
Częstym zjawiskiem jest sytuacja, w której agencja raportuje sukcesy na poziomie metryk medialnych, podczas gdy sklepy internetowe notują stagnację w przychodach.
Specjaliści mogą dostarczać wysoki współczynnik klikalności (CTR) czy niskie koszty pozyskania leada, jednak jeśli te działania nie przekładają się na marżę i retencję klientów, współpraca zostaje uznana za nieefektywną. Wynika to z faktu, że obie strony operują w różnych systemach wartości, a agencja może nie mieć pełnego wglądu w to, co realnie zarabia dla firmy. Aby uniknąć takiej sytuacji, cele agencji muszą być bezpośrednią pochodną celów biznesowych przedsiębiorstwa.
Wymaga to od klienta dzielenia się danymi finansowymi, co pozwala na lepsze dopasowanie strategii, na przykład w obszarze kampanii produktowych Google, gdzie cena i rozpoznawalność marki mają decydujące znaczenie dla konwersji. Agencja z kolei powinna jasno komunikować, na które wskaźniki ma realny wpływ, a które zależą od czynników zewnętrznych lub polityki cenowej sklepu.
5. Pułapka modelu transakcyjnego
Kupowanie marketingu jako pojedynczego produktu, takiego jak „strona www” czy „kampania”, często uniemożliwia długofalowy rozwój e‑commerce. W modelu transakcyjnym obie strony skupiają się na dostarczeniu konkretnego elementu i wystawieniu faktury, co zabija potencjał płynący z nauki i optymalizacji w czasie. Każdy nowy projekt zaczyna się od zera, ponieważ wiedza zgromadzona podczas poprzednich działań nie jest systematycznie analizowana i wykorzystywana do budowania trwałej przewagi konkurencyjnej.
Przejście na model partnerski pozwala na stworzenie wspólnego backlogu uczenia się, gdzie wnioski z jednego kwartału bezpośrednio wpływają na decyzje podejmowane w kolejnym. Jest to szczególnie istotne w obliczu rosnącej sprzedaży online, która w ujęciu rocznym wykazuje stabilne wzrosty, wymagające ciągłego dostosowywania strategii.
Tylko zachowanie ciągłości wiedzy o kliencie końcowym pozwala na skuteczne wdrażanie zaawansowanych rozwiązań, takich jak marketing automation, służących chociażby do odzyskiwania porzuconych koszyków.
Budowanie efektywnej współpracy z agencją marketingową
Zrozumienie mechanizmów rozbijających projekty marketingowe to pierwszy krok do stworzenia relacji opartej na zaufaniu i realnych wynikach finansowych. Skuteczny e‑commerce nie może opierać się jedynie na technicznych aspektach pozycjonowania czy reklam, ale wymaga ścisłej integracji agencji z celami biznesowymi firmy.
Eliminacja asymetrii wiedzy, dbanie o dwustronną komunikację oraz rezygnacja z podejścia czysto transakcyjnego pozwalają na pełne wykorzystanie potencjału rynkowego i budowanie trwałej przewagi nad konkurencją.
Jeśli czujesz, że Twoja obecna współpraca z agencją utknęła w martwym punkcie lub chcesz od początku zbudować projekt wolny od wymienionych pułapek, skontaktuj się z nami!
Agencja marketingowa Fabryka e‑biznesu od lat wspiera sklepy internetowe w osiąganiu ambitnych celów sprzedażowych, stawiając na partnerskie podejście i transparentność działań. Nasi eksperci pomogą Ci przełożyć strategię biznesową na skuteczne kampanie, które realnie zwiększą wartość Twojej firmy!
