10 trendów w sprzedaży B2B, które musisz znać w 2023
Sprzedaż i marketing | 5 min
Choć dynamika inflacji przekracza prognozy ekonomistów, ceny transakcyjne w sektorze B2B schodzą na drugi plan. Menedżerowie decydujący o zakupach, nie szukają dostawców, ale partnerów, którzy będą przewidywalni w trakcie współpracy oraz potrafią wnieść realną wartość do wzmacniania pozycji klienta.
Kiedy kryzys goni kryzys albo wręcz nakłada się jeden na drugi, dobre przygotowanie sił sprzedaży jest jednym z najważniejszych celów, jakie stawiają sobie firmy. Jedna z najważniejszych prawd mówi, że proces sprzedaży powinien być dopasowany do procesu zakupowego klienta.
W ICAN Research postanowiliśmy więc sprawdzić, jak zmieniły się procesy zakupowe w B2B w okresie pandemii i w jakim kierunku zmierzają w czasach inflacji. Zapytaliśmy osoby decyzyjne z dużych i średnich firm, co dla nich jest najważniejsze w procesie zakupowym oraz jakie oczekiwania i wyzwania mają w tym zakresie. Na podstawie rozmów przygotowaliśmy zestawienie 10 najważniejszych trendów na 2023 rok. Prezentujemy je poniżej.
10 najważniejszych trendów na 2023 rok
-
„Strażnik bramki”, czyli z kim budować relację w sprzedaży
W procesie sprzedażowym rośnie rola „strażnika bramki”, osoby zbierającej oferty oraz przygotowującej rekomendacje. Główni decydenci chcą podejmować szybsze decyzje, dlatego obdarzają większym zaufaniem swoich menadżerów wybierając wskazywane przez nich rozwiązania. Warto zatem przywiązywać większą wagę do identyfikowania „strażnika bramki” i budowania relacji z faktycznym decydentem.
-
Spadek lojalności klienta
Nasze badania pokazały, że spada lojalność do klientów i partnerów biznesowych w porównaniu z okresem sprzed pandemii. Sam proces zakupowy nie jest już tylko weryfikacją oferty stałych dostawców, a zaczyna nabierać cech analizy rynku. Rosnącym wyzwaniem będzie zatem utrzymanie stałej współpracy.
-
Profesjonalizacja doradztwa
Handlowcy coraz częściej potrzebują wsparcia ekspertów w procesie sprzedażowym. Klienci biznesowi chcą więcej wiedzieć o produktach, które kupują, o ich procesach wytwórczych, ich unikalnych parametrach, ale to nie wszystko. Potrzebna jest jeszcze wiedza o tym jak je optymalnie wykorzystać i wdrożyć.
-
Partnerstwo podstawą współpracy
Tradycyjne podejście do sprzedaży oparte na relacjach to dzisiaj za mało, żeby zbudować trwałą współpracę. Umiejętność budowania partnerstwa wymaga dostarczania wymiernych, namacalnych korzyści, poczucia, że nie chodzi tylko o domknięcie sprzedaży, ale wsparcie klienta w odnoszeniu sukcesów oraz w przetrwaniu trudnych momentów. W partnerstwie kluczowe jest dobre rozumienie biznesu, realne wsparcie jego rozwoju i przewidywalne warunki współpracy. Cena znajduje się na dalszym miejscu.
-
Jakość to za mało
Pomimo inflacji decydenci są skłonni płacić więcej za wyższą jakość, ale lepszy produkt to obecnie za mało. Jakość buduje dzisiaj innowacyjność, klienci oczekują produktów i usług, które wyprzedzają obecną ofertę rynkową. Rośnie zatem rola R&D w walce o klienta.
-
Szybkość ważniejsza niż niska cena
W czasach dużej zmienności rynkowej coraz bardziej liczy się szybkość działania. Wymaga to bardziej zwinnych procesów sprzedażowych. Długotrwałe owocne negocjacje bądź tańsza dostawa są coraz częściej mniej istotne niż błyskawiczna realizacja umowy lub szybkie dostarczenie produktu.
-
Platformizacja sprzedaży transakcyjnej
Platformy sprzedażowe B2B to już nie tylko zwykły e-commerce, ale rozbudowane środowisko współpracy handlowej. Nie chodzi tylko o szybką realizacje transakcji, ale o jej personalizacje, o narzędzia obsługi płatności i dostaw oraz ofertę około produktową. Chociaż wciąż kluczowa jest szeroka oferta produktowa to coraz bardziej istotne są inne „dodatki”. Platformy takie dają wiele możliwości wspierania biznesu klienta, dzielenia się wiedzą, poszerzania usług, udostępniania narzędzi cyfrowych.
-
Brak miejsca na „wpadki”
Łatwość współpracy z dostawcą to jeden z ważniejszych wyróżników najlepszych partnerów biznesowych. Należy jednak uważać, bo przy rosnących wymaganiach łatwiej o wpadkę. Badani podkreślali, że wystarczą 3 trudne sytuacje, żeby rozstać się nawet z dobrym dostawcą.
-
Więcej niż produkt – wspieraj klienta
Oferta wartości w B2B rozwija się w kierunku umiejętności budowania przewagi rynkowej klienta. Wymaga coraz bardziej oferty wychodzącej poza sam produkt: cyfryzacji procesów, współpracy, analityki, edukacji, w tym podnoszenia kompetencji partnerów biznesowych, oraz wsparcia operacyjnego w sytuacjach kryzysowych.
-
Proste procesy w obsłudze klienta
Obsługa posprzedażna znajduje się pod presją czasu. Chodzi o coraz szybsze tempo załatwiania spraw. Decydent i „strażnik bramki” nie akceptują rozbudowanych procesów zgłaszania uwag i reklamacji. Chętniej skorzystają z platformy niż infolinii czy telefonu do opiekuna.
Podsumowanie
Szybkość, jakość i proste procesy zakupowe – tak można podsumować oczekiwania decydentów w B2B. Nie liczą się niskie ceny, a dodatkowe wartości wykraczające poza sam produkt, jak kontakt z człowiekiem, partnerstwo czy też merytoryczne doradztwo i wsparcie. Firmy nie poszukują jedynie sprzedawców, tylko profesjonalnych partnerów biznesowych.
O badaniu
Badanie zostało przeprowadzone wśród 200 klientów B2B ze średnich i dużych przedsiębiorstw. Połowę badanych stanowili zarządzający, a drugą połowę strażnicy bramki – osoby operacyjnie odpowiedzialne za prowadzenie procesów zakupowych.
Interesuje Cię diagnostyka firmy lub rynku? Sprawdź naszą ofertę
Zbadamy procesy sprzedażowe B2B w Twojej firmie i porównamy je z procesami zakupowymi Twoich klientów, aby pomóc Ci usprawnić ścieżki zakupowe i uzyskać więcej domkniętych transakcji. Zidentyfikujemy także głównych decydentów oraz ich potrzeby i oczekiwania, dzięki czemu wspólnie z Tobą stworzymy konkurencyjną ofertę wartości dla Twojej firmy, która zaoferuje klientom to, czego naprawdę potrzebują.
Zbadamy dla Ciebie czynniki, które wpływają na budowanie długoterminowych relacji z Twoimi klientami B2B. Wskażemy rozwiązania, które pozwolą zwiększyć Twój udział w portfelu kluczowych klientów w branży. Zbadamy centrum decyzyjne i opiszemy ścieżkę zakupową Twojego klienta, co dostarczy Ci wartościowych insightów i wiedzy, m.in. gdzie mogą się kryć bariery sprzedaży, jak je pokonać i jak lepiej odpowiadać na potrzeby klientów. Specjalizujemy się w badaniu klientów MŚP oraz dużych firm i korporacji. Posiadamy bazy normatywne – pokażemy jak Twoje relacje z klientami wypadają na tle innych branż.
Przeprowadzimy badania benchmarkowe w zakresie praktyk sprzedażowych. Wskażemy najlepsze praktyki stosowane w Twojej branży i porównamy je z rozwiązaniami stosowanymi przez liderów rynkowych. Dostarczymy Ci praktyczną wiedzę o procesach sprzedażowych i metodach ich cyfryzacji, programach partnerskich i budowaniu lojalności klientów, zarzadzaniu sprzedażą, motywowaniu doradców i rozwijaniu ich kompetencji. Dzięki badaniu uzyskasz wiedzę, która pozwoli Ci efektywniej docierać do klientów i zoptymalizować działania sprzedażowe.
Zbadamy kluczowe trendy w Twojej branży, dzięki czemu będziesz wiedzieć, na jakich kierunkach rozwoju warto się skupić i w jakie rozwiązania inwestować, a w jakie nie. Zdobytą wiedzę wykorzystasz do budowania wygrywających strategii, rozwoju oferty oraz identyfikacji nowych segmentów klientów. Dowiesz się także, które kompetencje handlowców są obecnie kluczowe i warte rozwoju, aby budować ekspercki wizerunek firmy w komunikacji z klientami.
Transformacja cyfrowa
HR
Strategia
Cx/customer experiencePorozmawiajmy o rozwiązaniach dla twojej firmy, skontaktuj się z nami
W ciągu dnia od wysłania wiadomości odezwie się do Ciebie konsultant rozwiązań biznesowych. Wspólnie opracujemy rozwiązanie, które przełoży się na kompleksowy ro wój pracowników Twojej organizacji.
