10 najważniejszych trendów na 2023 rok

1. „Strażnik bramki”, czyli z kim budować relację w sprzedaży

   W procesie sprzedażowym rośnie rola „strażnika bramki”, osoby zbierającej oferty oraz przygotowującej rekomendacje. Główni decydenci chcą podejmować szybsze decyzje, dlatego obdarzają większym zaufaniem swoich menadżerów wybierając wskazywane przez nich rozwiązania. Warto zatem przywiązywać większą wagę do identyfikowania „strażnika bramki” i budowania relacji z faktycznym decydentem.

2. Spadek lojalności klienta

   Nasze badania pokazały, że spada lojalność do klientów i partnerów biznesowych w porównaniu z okresem sprzed pandemii. Sam proces zakupowy nie jest już tylko weryfikacją oferty stałych dostawców, a zaczyna nabierać cech analizy rynku. Rosnącym wyzwaniem będzie zatem utrzymanie stałej współpracy.

3. Profesjonalizacja doradztwa

   Handlowcy coraz częściej potrzebują wsparcia ekspertów w procesie sprzedażowym. Klienci biznesowi chcą więcej wiedzieć o produktach, które kupują, o ich procesach wytwórczych, ich unikalnych parametrach, ale to nie wszystko. Potrzebna jest jeszcze wiedza o tym jak je optymalnie wykorzystać i wdrożyć.

4. Partnerstwo podstawą współpracy

   Tradycyjne podejście do sprzedaży oparte na relacjach to dzisiaj za mało, żeby zbudować trwałą współpracę. Umiejętność budowania partnerstwa wymaga dostarczania wymiernych, namacalnych korzyści, poczucia, że nie chodzi tylko o domknięcie sprzedaży, ale wsparcie klienta w odnoszeniu sukcesów oraz w przetrwaniu trudnych momentów. W partnerstwie kluczowe jest dobre rozumienie biznesu, realne wsparcie jego rozwoju i przewidywalne warunki współpracy. Cena znajduje się na dalszym miejscu.

5. Jakość to za mało

   Pomimo inflacji decydenci są skłonni płacić więcej za wyższą jakość, ale lepszy produkt to obecnie za mało. Jakość buduje dzisiaj innowacyjność, klienci oczekują produktów i usług, które wyprzedzają obecną ofertę rynkową. Rośnie zatem rola R&D w walce o klienta.

6. Szybkość ważniejsza niż niska cena

   W czasach dużej zmienności rynkowej coraz bardziej liczy się szybkość działania. Wymaga to bardziej zwinnych procesów sprzedażowych. Długotrwałe owocne negocjacje bądź tańsza dostawa są coraz częściej mniej istotne niż błyskawiczna realizacja umowy lub szybkie dostarczenie produktu.

7. Platformizacja sprzedaży transakcyjnej

   Platformy sprzedażowe B2B to już nie tylko zwykły e-commerce, ale rozbudowane środowisko współpracy handlowej. Nie chodzi tylko o szybką realizacje transakcji, ale o jej personalizacje, o narzędzia obsługi płatności i dostaw oraz ofertę około produktową. Chociaż wciąż kluczowa jest szeroka oferta produktowa to coraz bardziej istotne są inne „dodatki”. Platformy takie dają wiele możliwości wspierania biznesu klienta, dzielenia się wiedzą, poszerzania usług, udostępniania narzędzi cyfrowych.

8. Brak miejsca na „wpadki”

   Łatwość współpracy z dostawcą to jeden z ważniejszych wyróżników najlepszych partnerów biznesowych. Należy jednak uważać, bo przy rosnących wymaganiach łatwiej o wpadkę. Badani podkreślali, że wystarczą 3 trudne sytuacje, żeby rozstać się nawet z dobrym dostawcą.

9. Więcej niż produkt – wspieraj klienta

   Oferta wartości w B2B rozwija się w kierunku umiejętności budowania przewagi rynkowej klienta. Wymaga coraz bardziej oferty wychodzącej poza sam produkt: cyfryzacji procesów, współpracy, analityki, edukacji, w tym podnoszenia kompetencji partnerów biznesowych, oraz wsparcia operacyjnego w sytuacjach kryzysowych.

10. Proste procesy w obsłudze klienta

    Obsługa posprzedażowa znajduje się pod presją czasu. Chodzi o coraz szybsze tempo załatwiania spraw. Decydent i „strażnik bramki” nie akceptują rozbudowanych procesów zgłaszania uwag i reklamacji. Chętniej skorzystają z platformy niż infolinii czy telefonu do opiekuna.