10 trendów w sprzedaży B2B, które musisz znać w 2023

Sprzedaż i marketing | 5 min

Choć dynamika inflacji przekracza prognozy ekonomistów, ceny transakcyjne w sektorze B2B schodzą na drugi plan. Menedżerowie decydujący o zakupach, nie szukają dostawców, ale partnerów, którzy będą przewidywalni w trakcie współpracy oraz potrafią wnieść realną wartość do wzmacniania pozycji klienta.

Kiedy kryzys goni kryzys albo wręcz nakłada się jeden na drugi, dobre przygotowanie sił sprzedaży jest jednym z najważniejszych celów, jakie stawiają sobie firmy. Jedna z najważniejszych prawd mówi, że proces sprzedaży powinien być dopasowany do procesu zakupowego klienta.

W ICAN Research postanowiliśmy więc sprawdzić, jak zmieniły się procesy zakupowe w B2B w okresie pandemii i w jakim kierunku zmierzają w czasach inflacji. Zapytaliśmy osoby decyzyjne z dużych i średnich firm, co dla nich jest najważniejsze w procesie zakupowym oraz jakie oczekiwania i wyzwania mają w tym zakresie. Na podstawie rozmów przygotowaliśmy zestawienie 10 najważniejszych trendów na 2023 rok. Prezentujemy je poniżej.

Podsumowanie

Szybkość, jakość i proste procesy zakupowe – tak można podsumować oczekiwania decydentów w B2B. Nie liczą się niskie ceny, a dodatkowe wartości wykraczające poza sam produkt, jak kontakt z człowiekiem, partnerstwo czy też merytoryczne doradztwo i wsparcie. Firmy nie poszukują jedynie sprzedawców, tylko profesjonalnych partnerów biznesowych.

O badaniu

Badanie zostało przeprowadzone wśród 200 klientów B2B ze średnich i dużych przedsiębiorstw. Połowę badanych stanowili zarządzający, a drugą połowę strażnicy bramki – osoby operacyjnie odpowiedzialne za prowadzenie procesów zakupowych.

Interesuje Cię diagnostyka firmy lub rynku? Sprawdź naszą ofertę

Zbadamy procesy sprzedażowe B2B w Twojej firmie i porównamy je z procesami zakupowymi Twoich klientów, aby pomóc Ci usprawnić ścieżki zakupowe i uzyskać więcej domkniętych transakcji. Zidentyfikujemy także głównych decydentów oraz ich potrzeby i oczekiwania, dzięki czemu wspólnie z Tobą stworzymy konkurencyjną ofertę wartości dla Twojej firmy, która zaoferuje klientom to, czego naprawdę potrzebują.

Zbadamy dla Ciebie czynniki, które wpływają na budowanie długoterminowych relacji z Twoimi klientami B2B. Wskażemy rozwiązania, które pozwolą zwiększyć Twój udział w portfelu kluczowych klientów w branży. Zbadamy centrum decyzyjne i opiszemy ścieżkę zakupową Twojego klienta, co dostarczy Ci wartościowych insightów i wiedzy, m.in. gdzie mogą się kryć bariery sprzedaży, jak je pokonać i jak lepiej odpowiadać na potrzeby klientów. Specjalizujemy się w badaniu klientów MŚP oraz dużych firm i korporacji. Posiadamy bazy normatywne – pokażemy jak Twoje relacje z klientami wypadają na tle innych branż.

Przeprowadzimy badania benchmarkowe w zakresie praktyk sprzedażowych. Wskażemy najlepsze praktyki stosowane w Twojej branży i porównamy je z rozwiązaniami stosowanymi przez liderów rynkowych. Dostarczymy Ci praktyczną wiedzę o procesach sprzedażowych i metodach ich cyfryzacji, programach partnerskich i budowaniu lojalności klientów, zarzadzaniu sprzedażą, motywowaniu doradców i rozwijaniu ich kompetencji. Dzięki badaniu uzyskasz wiedzę, która pozwoli Ci efektywniej docierać do klientów i zoptymalizować działania sprzedażowe.

Zbadamy kluczowe trendy w Twojej branży, dzięki czemu będziesz wiedzieć, na jakich kierunkach rozwoju warto się skupić i w jakie rozwiązania inwestować, a w jakie nie. Zdobytą wiedzę wykorzystasz do budowania wygrywających strategii, rozwoju oferty oraz identyfikacji nowych segmentów klientów. Dowiesz się także, które kompetencje handlowców są obecnie kluczowe i warte rozwoju, aby budować ekspercki wizerunek firmy w komunikacji z klientami.

Porozmawiajmy o rozwiązaniach dla twojej firmy, skontaktuj się z nami

W ciągu dnia od wysłania wiadomości odezwie się do Ciebie konsultant rozwiązań biznesowych. Wspólnie opracujemy rozwiązanie, które przełoży się na kompleksowy ro wój pracowników Twojej organizacji.

zdjecie Mariusz Smoliński

Mariusz Smoliński

Dyrektor Działu Badań i Analiz,
ICAN Research

+48 606 489 600
m.smolinski@ican.pl