Wypróbuj subskrypcję ICAN Business Insight za darmo przez 14 dni!

Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Jak diagnozować problemy i szukać rozwiązań?
Zamawiam w przedsprzedaży >>

Gdy nie można wyróżnić się produktem

Premium

· · 14 min
Gdy nie można  wyróżnić się produktem

Prądem jako produktem wyróżnić się nie można i dostawcom pozostaje pozornie tylko konkurowanie ceną. Aby tego uniknąć, zarząd TAURONU postanowił uzupełnić ofertę wartości o szereg usług dodanych.

Prąd to po prostu prąd. Cechą charakterystyczną tego produktu jest jego wszechobecność i niezauważalność. Nikt nie zwraca na ten produkt uwagi, dopóki go nie zabraknie. Wówczas odbiorcy gorączkowo dzwonią do dostawcy z pretensjami i pytaniem: Kiedy wreszcie będzie światło?. Jest to jeden z nielicznych momentów, w których klienci kontaktują się z dostawcą energii elektrycznej. W naturalny sposób przenoszą swoją irytację na firmę, której płacą faktury za energię, mimo że za niezawodność dostaw odpowiada nie producent prądu, a lokalny operator. Drugi punkt styku to rachunki do opłacenia, które klienci otrzymują pocztą. Nie trzeba chyba nikogo przekonywać, że nie są to wymarzone momenty do prowadzenia sprzedaży czy budowania wizerunku. Oczywiście każdy kontakt z klientem można efektywnie wykorzystać, ale te przykłady pokazują tylko, jak trudna jest specyfika tej branży.

Niewiele jest sektorów, w których produkt jest tak bardzo utowarowiony i w których dostawcom tak trudno się wyróżnić w oczach klienta. Można nagłaśniać swoją przewagę ekologiczną i technologiczną, dbać o przejrzystość łańcucha dostaw albo sadzić drzewa w okolicy, co z pewnścią ma znaczenie dla części klientów. Jednak ilu klientów powie: Będę kupował wasz prąd, bo dbacie o środowisko? Praktyka pokazuje, że środki włożone w promocję oraz budowanie ekowizerunku w ograniczonym zakresie przekładają się na decyzje podejmowane przez klientów. W takiej sytuacji najłatwiejszą drogą wydaje się rywalizowanie ceną połączone z koncentracją na optymalizacji kosztowej. Ostatecznie klient i tak jest podpięty do sieci, nie trzeba go szukać, a ceną można go względnie łatwo zachęcić do zmiany dostawcy. Jednak takie myślenie prowadzi donikąd i powoduje, że branża energetyczna staje się jeszcze bardziej czerwonym oceanem.

Zostało 91% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów ICAN Business Insight i korzystaj z treści Premium!





Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »

Piotr Zawistowski 

Wiceprezes zarządu TAURON Polska Energia ds. klienta i handlu.

Wybrane dla Ciebie

MyICAN Twoja ścieżka rozwoju
Załaduj więcej wyników

Polecane artykuły


Najpopularniejsze tematy