Oni już przeczytali tę książkę. Zobacz, co sądzą
Najlepsza książka roku o sprzedaży według „strategy + business”
"Frank Cespedes w swojej książce dotyka bardzo czułego punktu wielu menedżerów – tworzenia wielkich strategii w oderwaniu od klienta, rzeczywistości rynkowej i bez pomysłu, jak tę strategię wdrożyć w życie. Z odrobiną swady, bez oskarżania i wytykania pokazuje, jak często stratedzy są mało taktyczni. Nie pytają u źródła, nie pamiętają o osobach, które ich strategię będą implementować. A to często niezbędne minimum, aby nasza strategia była efektywna."
Stefan Jakubski, B2B Commercial Director East Central Europe, ZT „Kruszwica” a Bunge Company
"Niestety nadal zdarza się, że dyrektorzy marketingu lub sprzedaży działają na rozłącznych polach: traktują swoje budżety jako środki do wydania, a nie jako cele inwestycji, które mają się wielokrotnie zwrócić. Ta książka pobudza do myślenia na temat całości procesów zarządczych w firmach, gdzie kompetencje działów mają charakter silosów. Stanowi też cenne źródło wiedzy o procesach dla działów finansowych, które często uważają wydatki marketingu czy sprzedaży za problem tylko po stronie kosztów. Ponadto lektura książki może pozytywnie wpłynąć na pracę działów PR, dzięki czemu przestaną one szlifować komunikaty o prawdziwej i żywej strategii do wypolerowanych banałów."
Katarzyna Łakińska, prezes, V&P Group
"Po przeczytaniu i zastosowaniu lekcji przedstawionych w Jak tworzyć i wdrażać wygrywającą strategię sprzedaży? poznasz rady strategiczne, praktyczne techniki i pożyteczne sposoby poprawy tempa osiągania efektów strategii i sprzedaży. To narzędzia pomocne dla dyrektorów, którzy pragną, aby ich przedsiębiorstwa zaczęły oferować coraz bardziej wymagającym klientom większą wartość i prawdziwe rozwiązania".
Michael Eckhardt, dyrektor zarządzający, Chasm Institute
dr Frank Cespedes
Dr Frank Cespedes jest wykładowcą Harvard Business School. Łączy wieloletnie doświadczenie menedżera z perspektywą badacza, dzięki czemu jest konsultantem cenionym przez globalnych liderów. Według Top Sales World jest jednym z 50 najbardziej wpływowych ekspertów sprzedaży. Publikuje artykuły w najważniejszych czasopismach biznesowych, takich jak „Harvard Business Review” czy „Wall Street Journal”.
Ma w swoim dorobku również 6 książek. Ostatnia z nich, Aligning Strategy and Sales, prezentuje rozwiązania pozwalające firmom zmniejszyć pogłębiający się dystans między strategią i sprzedażą, zwiększać wydajność sił sprzedaży oraz nawiązywać niezbędny dialog między liderami sprzedaży, strategami i członkami najwyższego kierownictwa firmy.
Oprawa: twarda
Liczba stron: 236
ISBN: 978-83-63662-49-3
Wydanie pierwsze
Wydawca: ICAN Institute
Rok wydania: 2017
PRZEDMOWA IX
CZĘŚĆ PIERWSZA
Mamy problem
Rozdział 1. Dialog, który rzadko się zdarza 3
Rozdział 2. Diagnoza problemu 13
Rozdział 3. Rozwiązywanie problemu 23
CZĘŚĆ DRUGA
Harmonizacja strategii i sprzedaży
Rozdział 4. Cel strategii 33
Rozdział 5. Dokonywanie i komunikowanie wyborów strategicznych 49
Rozdział 6. Zadania sprzedażowe i strategia 65
CZĘŚĆ TRZECIA
Zarządzanie efektywnością
Rozdział 7. Od zadań do zachowań sprzedażowych 89
Rozdział 8. Ludzie: zatrudnienie, rozwój i organizacja sprzedaży 109
Rozdział 9. Systemy kontroli: wynagrodzenia i zachęty 135
Rozdział 10. Otoczenie zespołu sprzedaży:
ocena pracownicza i pomiar efektywności 157
CZĘŚĆ CZWARTA
Zamykanie
Rozdział 11. Otoczenie firmy:
rozwój kompetencji ludzkich i organizacyjnych 183
Rozdział 12. Nawiązywanie współpracy 205
INDEKS 227
PODZIĘKOWANIA 235
O AUTORZE 237