Sytuacyjna zwinność: rewolucja w sprzedaży

Dr Witold Jankowski, ICAN Institute

• Nowe wyzwania zmiennego i niepewnego środowiska biznesowego a sprzedaż
• Koniec linearnego lejka sprzedażowego: implikacje i wyzwania
• Klient w świecie nadmiaru informacji
• Jak szum informacyjny wpływa na sprzedaż i jakie tworzy wyzwania
• Nowe kompetencje sprzedawców: od tworzenia wartości do nadawania sensu
• Sprzedawca jako agent zmiany: co to oznacza w praktyce

Dr Michelle Vazzana

• Kluczowe elementy zróżnicowania klientów, które powinny określać sposoby sprzedawania.
• Jaki wpływ na optymalny sposób sprzedawania mają czynniki takie jak: wiedza o produkcie, zrozumienie własnych problemów i szans, sytuacja konkurencyjna, proces zakupowy, indywidualne preferencji i inne.
• Jak różnicować sposób podejścia do klienta, koncentrując się na głównych czynnikach zwiększających szanse na sukces?
• Jakie metody i narzędzia pozwalają lepiej zrozumieć decyzje klientów na podstawie dostępnych danych i obserwacji?
• Jak wybierać podejście do sprzedaży, które jest zgodne z sytuacją klienta i Twoimi priorytetowymi celami?
• Taktyki sprzedażowe, które zwiększą szanse sprzedażowe i pozwolą Ci dokonywać modyfikacji w odpowiedzi na zmianę sytuacji klienta.

Agnieszka Bochacka

• Transformacja w dwóch wymiarach: Analiza wpływu technologii na bezpośrednie interakcje z klientami (front-end) oraz na optymalizację procesów wewnętrznych (back-end), z naciskiem na efektywność i skalowalność.
• Kluczowe technologie transformujące sprzedaż: Omówienie roli automatyzacji, sztucznej inteligencji, systemów CRM i analizy dużych zbiorów danych (Big Data) w dostosowaniu ofert do indywidualnych potrzeb klientów oraz w przewidywaniu trendów rynkowych.
• Klienci przyszłości: Charakterystyka ewoluujących oczekiwań klientów w środowisku cyfrowym, identyfikacja trendów w zachowaniach zakupowych oraz strategie na ich przewidywanie i adaptację.
• Kto będzie podejmował decyzje zakupowe: Omówienie, jak sztuczna inteligencja może oszczędzać czas klientów przez automatyzację prostych decyzji zakupowych, zapewniając szybkość i wygodę w zakupach.
• Jak zbudować przewagę rynkową w świecie nowych technologii: Strategie adaptacyjne umożliwiające organizacjom konkurowanie w dynamicznie zmieniającym się świecie, w tym szybka adaptacja do nowych technologii, elastyczność operacyjna i ciągłe innowacje.

• Co pamiętają klienci i dlaczego nie Twój produkt? Zrozum, dlaczego klienci zapamiętują inne produkty i dowiedz się, jak to zmienić.
• Wyróżnienie w sprzedaży poprzez zapamiętywalność w erze AI i przeciążenia informacyjnego: Naucz się przebijać przez szum informacyjny dzięki strategiom zapamiętywalności.
• Kontr-intuicyjne triggery pamięci – przykłady z praktyki: Odkryj nietypowe sposoby, w jakie firmy wzmacniają zapamiętywalność swoich produktów.
• Jak zastosować strategię na każdym etapie cyklu sprzedaży, aby wpłynąć na decyzje klienta? Wdróż triggery pamięci na każdym etapie sprzedaży.

Wojciech Mendyka

Rafał Drozd

• Czym jest analiza Win-Loss
• Jak przygotować zespół żeby czynnie brał udział w projekcie
• Metoda Win-Loss w procesie sprzedaży
• Użycie AI w przygotowaniu pytań do analizy
• Z Kim umawiać analizę Win-Loss
• Jak analizować wnioski i wdrażać zmiany na podstawie analizy