Oni już przeczytali tę książkę. Zobacz, co sądzą!
Dzisiaj wszyscy wiedzą, jak dużą rolę w procesie sprzedaży odgrywają analiza danych, media społecznościowe oraz marketing przychodzący, ale już nie wszyscy potrafią wykorzystywać w pełni ich możliwości. Mark Roberge w przystępny sposób wyjaśnia, jak to zmienić, stosując przepis na skalowalny zespół sprzedażowy, zapewniający firmom przewidywalny wzrost przychodów. Książki tej nie można pominąć, szczególnie w kontekście ogromnych zmian zachodzących w obszarze sprzedaży.
Krzysztof Krasucki,
dyrektor Centrum Bankowości Korporacyjnej – Małe Korporacje Lublin Makroregion Południowo-Wschodni SE, Raiffeisen Polbank
Pora sprawdzić poziom oleju w silniku sprzedażowym! The Sales Acceleration Formula pozwala przejść od tajników sprzedaży do konkretnej metodologii, którą powinni zaimplementować wszyscy liderzy.
Jill Konrath,
wybitny strateg sprzedaży i ekspert relacji z klientem, autorka rewolucyjnych bestsellerów Selling to Big Companies, SNAP Selling i Agile Selling
Sukces HubSpota, za którym stoi Mark Roberge, to jedna z niewielu historii, dzięki której uczę się, co działa w nowych realiach sprzedaży.
Aaron Ross,
autor bestsellera Predictable Revenue, okrzykniętego „biblią sprzedaży Doliny Krzemowej”, założyciel firmy konsultingowej Predictable Revenue
W swojej książce Roberge przedstawia sprawdzony plan na stworzenie nowoczesnej ekipy sprzedażowej. Ta książka to pozycja obowiązkowa na liście lektur każdego lidera sprzedaży.
Kevin Egan,
wiceprezes ds. sprzedaży w Dropbox
Na początku mojej kariery pracowałem jako przedstawiciel handlowy w firmie konsultingowej na Wall Street. W tamtym czasie, dzięki dostępowi do informacji, to sprzedawca miał przewagę w relacjach z klientem. W dobie internetu handlowcy stracili ten atut, a tradycyjna sprzedaż przestała przynosić oczekiwane rezultaty. W swojej książce Mark dzieli się rewolucyjnym podejściem do sprzedaży, które gwarantuje sukces w świecie współczesnych kupujących.
David Meerman Scott,
uznany strateg sprzedaży, marketingu oraz PR, autor branżowych książek, m.in. The New Rules of Sales and Service
Myślenie inżynieryjne daje przewagę współczesnym liderom sprzedaży. The Sales Acceleration Formula wyjaśnia dlaczego.
John Mcgeachie,
wiceprezes ds. sprzedaży w Evernote
Po technicznym wykształceniu Marka Roberge’a można było się spodziewać bardzo inżynierskiego podejścia do sprzedaży. Tymczasem autor nie tylko zrozumiał i, w oparciu o własne doświadczenie, udoskonalił proces sprzedaży, ale również dogłębnie poznał drugą, miękką i najtrudniejszą stronę zagadnienia, czyli zarządzanie ludźmi. W przystępny sposób opisał identyfikację głównych cech dobrego sprzedawcy, prowadzenia procesu rekrutacji, późniejszej implementacji kandydata w organizacji, tworzenia struktury organizacyjnej oraz systemów motywacyjnych. W każdym słowie Marka wybrzmiewa praktyczne doświadczenie oraz wielka pasja.
Paweł Trębicki,
wiceprezes zarządu, dyrektor generalny Raben Transport Sp. z o.o.
Mark Roberge
legendarny twórca sukcesu HubSpota
Rewolucjonista, który udowadnia, że sukces sprzedaży tkwi w wykorzystaniu danych i w analityce. Pełnił funkcję wiceprezesa ds. globalnej sprzedaży i usług w start-upie HubSpot, zwiększając roczne przychody do 100 milionów dolarów i rozwijając zespół z 1 do 450 pracowników. W tym czasie magazyn „Forbes” zaliczył go do grona 30 najskuteczniejszych ekspertów do spraw sprzedaży na świecie.
Obejmując stanowisko wiceprezesa w HubSpocie nie miał żadnego doświadczenia związanego z zarządzaniem sprzedażą. Jako inżynier z dyplomem Massachusetts
Institute of Technology (MIT) wykorzystał swoje umiejętności analityczne do stworzenia systemu zatrudniania handlowców w oparciu o mierniki i analizy ilościowe. Szybko się okazało, że takie podejście zdaje egzamin, a Roberge zaczął je wykorzystywać do usprawniania kolejnych płaszczyzn funkcjonowania sprzedaży. W ten sposób powstała jego autorska formuła przyspieszenia sprzedaży – The Sales Acceleration Formula – którą opisał w swojej książce.
Obecnie jest członkiem zarządów wielu start-upów oraz inwestorem. Wykłada na Harvard Business School, gdzie prowadzi zajęcia z zarządzania sprzedażą i z przedsiębiorczości.
Oprawa: twarda
Ilość stron: 195
ISBN: 978-83-63662-55-4
Wydanie pierwsze
Wydawca: ICAN Institute
Rok wydania: 2017
Słowo wstępne VII
Podziękowania XI
Wprowadzenie XII
Część I
Wzór na zatrudnienie w sprzedaży
Rozdział 1. Określenie cech dobrego sprzedawcy
Rozdział 2. Pięć cech doskonałych sprzedawców i jak je zidentyfikować podczas rozmowy o pracę
Rozdział 3. Znajdowanie najlepszych sprzedawców
Rozdział 4. Idealny pierwszy członek zespołu sprzedaży
Część II
Wzór na szkolenie sprzedażowe
Rozdział 5. Opracowanie przewidywalnego programu szkoleń sprzedażowych
Rozdział 6. Jak wyszkolić sprzedawców, którym zaufają klienci
Część III
Wzór na zarządzanie sprzedażą
Rozdział 7. Coaching sprzedażowy oparty na wskaźnikach
Rozdział 8. Motywowanie sprzedawców za pomocą systemu wynagrodzeń i konkursów
Rozdział 9. Rozwój liderów sprzedaży – korzyści kultury awansów wewnętrznych
Część IV
Wzór na generowanie popytu
Rozdział 10. Odwróć wzór na generowanie popytu – daj się znaleźć klientom
Rozdział 11. Jak przekształcić zainteresowanie w przychody
Rozdział 12. Synchronizacja współpracy między działem sprzedaży a działem marketingu – umowa o standard usług
Część V
Technologia i eksperymenty
Rozdział 13. Technologia wspierająca proces sprzedaży
Rozdział 14. Udane eksperymenty sprzedażow
Rozdział 15. Najbardziej udane eksperymenty sprzedażowe w HubSpot
Rozdział 16. Wnioski: co dalej?
Indeks
