Magazyn - ICAN Management Review
Jak polskie firmy podbijają nowe rynki
Gdy w 2020 roku pandemia COVID‑19 sparaliżowała ruch transgraniczny, firmy działające na rynkach międzynarodowych stanęły przed widmem katastrofy. Ale już po kilku miesiącach okazało się, że globalny biznes oparł się pandemii, a polskie przedsiębiorstwa działające ponad granicami mają się całkiem dobrze. Na dodatek zyskowność połowy spośród tych firm okazała lepsza na rynkach zagranicznych niż w Polsce!
Te zaskakujące wnioski płyną z raportu zatytułowanego Ekspansja odporna na kryzys, który redakcja „ICAN Management Review” przygotowała przy współpracy z jednostką badawczą ICAN Research. Już od kilku lat monitorujemy działania polskich firm za granicą i nasze badania bez żadnej wątpliwości wskazują, że obecność na rynkach zagranicznych to konieczność dla firm myślących o trwałym wzroście. Dlatego w bieżącym wydaniu naszego magazynu przygotowaliśmy obszerny blok tekstów poświęcony w całości polskim doświadczeniom na zagranicznych rynkach.
Zacznijmy od największych. Bank PKO BP wypracował interesujące podejście do ekspansji, polegające na podążaniu tropem klientów. Zagraniczne doświadczenia największego polskiego banku przedstawiamy w artykule Podbijanie nowych rynków śladami klientów. Zupełnie inne podejście prezentuje Asseco. Największy polski producent oprogramowania podbił Europę i nie tylko poprzez akwizycje połączone z aliansami z lokalnymi partnerami, o czym piszemy w artykule Federacja ponad granicami. PKO BP i Asseco to firmy z wieloletnią historią, ale doskonale na zagranicznych rynkach radzą sobie również firmy znacznie mniejsze i młodsze. Opisujemy je w artykułach Kryzys to dobra okazja do ekspansji oraz Wirtualna świetlica z milionami uczniów. Z kolei w artykule Chcesz wyjść za granicę? Spodziewaj się pułapek szeroko omawiamy bariery, z jakimi mogą spotkać się firmy planujące przekroczenie granic państwowych.
Jednak nie samą ekspansją firmy żyją, dlatego zachęcamy Państwa do lektury pozostałych artykułów, gdzie skupiamy się m.in. na tematyce przywództwa i napędzanych przez technologię przełomowych innowacji!
Lista artykułów
Nr 9, czerwiec - lipiec 2021
EDYTORIAL
Po sukces za granicę
Gdy w 2020 roku pandemia COVID-19 sparaliżowała ruch transgraniczny, firmy działające na rynkach międzynarodowych stanęły przed widmem katastrofy. Ale już po kilku miesiącach okazało się, że globalny biznes oparł się pandemii, a polskie przedsiębiorstwa działające ponad granicami mają się całkiem dobrze.
TRENDY
Jak sprzedawać w świecie, który nieustannie się zmienia
O tym, by nie bazować na uproszczonych prognozach i „śmieciowych” danych, a także o tym, by nie bać się podejmować nowych wyzwań, opowiada Frank Cespedes, doświadczony ekspert doradzający firmom od kilkunastu lat i wykładowca Harvard Business School. Rozmawia Tomasz Kulas.
Wydatki marketingowe w czasie spowolnienia
Amazon, Toyota, Pizza Hut – te trzy pozornie niepowiązane ze sobą marki łączy wspólny mianownik. Choć w różnych latach i w różnych okolicznościach, ale każda z nich stanęła w obliczu kryzysu. I wówczas – zamiast ciąć koszty na marketing – zdecydowały się zainwestować w rozwój. Każda na tym zyskała.
Nowa normalność, nowe wyzwania dla działów HR
Praca hybrydowa, mierzenie efektywności pracowników zdalnych, wprowadzenie nowej polityki wynagrodzeń i świadczeń pozapłacowych – to wyzwania, z którymi mierzą się działy HR w 2021 roku.
Nadchodzi era superzespołów
Błyskawiczna transformacja rynku pracy, którą zapoczątkowała pandemia oraz przyspieszona cyfryzacja przedsiębiorstw, polaryzują rynek pracy. Na jednym biegunie znajdują się specjaliści, na drugim zaś osoby nie posiadające potrzebnych i cenionych przez firmy kompetencji.
Konsumenci chcą znów kupować w realu
W ostatnich sześciu miesiącach pandemii w Polsce ok. 5,3 mln osób zaczęło korzystać z nowych kanałów cyfrowych. Jednak, jak pokazuje badanie, duża część z nich chce wrócić do korzystania z kanałów fizycznych wraz z zakończeniem pandemii i ograniczeń z nią związanych.
NA TABLICY: Zapewnij bezpieczeństwo
Dlaczego zebry nie mają wrzodów, mimo licznych zagrożeń ich środowiska naturalnego? To proste – nie walczą ze sobą wewnętrznie. Stado tworzy krąg bezpieczeństwa, w którym wewnętrznie nie istnieją źródła stresu – jest za to współpraca. W organizacjach biznesowych bywa, niestety, inaczej.
Cyfrowa oferta i doświadczenie klienta w centrum zainteresowania
Skupiając swoje działania wokół klientów i ich potrzeb, firma Sodexo sięgnęła po rozwiązania Salesforce – po to, by dopasować swoją ofertę do oczekiwań rynkowych. O tym, co było głównym celem wdrożenia rozwiązań chmurowych i co się zmieniło po ich zaimplementowaniu, opowiadają Sebastian Lachowski, dyrektor sprzedaży, oraz Anna Biedrzycka-Szczur, kierownik ds. efektywności sprzedaży z Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.
Od taksówkarza do… milionera – oto zwycięzca światowej edycji konkursu EY Przedsiębiorca Roku 2021
Kiedy zdecydował się 18 lat temu zainwestować we własną firmę biofarmaceutyczną – Celltrion – JungJin Seo miał do dyspozycji zaledwie 45 tys. dolarów. Obecnie produkty tej firmy są sprzedawane w ponad 90 krajach, co przynosi jej przychody sięgające 1,7 mld dolarów rocznie.
Skuteczna transformacja cyfrowa wymaga konsekwencji i zaangażowania
Pandemia COVID-19 okazała się testem dla całej gospodarki, który dużo lepiej zdały firmy wcześniej inwestujące w transformację cyfrową i digitalizację procesów biznesowych. Dobrym przykładem przedsiębiorstwa, które skutecznie poradziło sobie z wyzwaniami stawianymi przez rok 2020, jest działająca w sektorze energetycznym Grupa Veolia. Organizacja wykorzystuje nowe technologie do usprawniania swojej działalności operacyjnej, a przy okazji przyczynia się do ochrony środowiska naturalnego.
TEMAT NUMERU: Jak polskie firmy podbijają nowe rynki
Jak polskie firmy podbijają nowe rynki
Ekspansja zagraniczna to jeden z najskuteczniejszych sposobów na dalszy rozwój firmy, a nawet szansa na większą zyskowność i stabilizację finansową.
Ekspansja odporna na kryzys
W 2020 roku, gdy pandemia COVID-19 ogarnęła świat, przepływy transgraniczne gwałtownie spadły. Ale już po kilku miesiącach ten niepokojący obraz stał się bardziej optymistyczny. Ekspansja międzynarodowa polskich firm ma się dobrze, choć zmiany krajobrazu gospodarczego niosą ze sobą ważne implikacje dla strategii i zarządzania.
Federacja ponad granicami
Trzydziestoletnia historia Asseco pokazuje, że najskuteczniejszym i zarazem najszybszym sposobem podbijania nowych rynków są akwizycje połączone z aliansami z lokalnymi partnerami. Polska firma IT wypracowała na swojej drodze ekspansji unikalne podejście do budowania grupy kapitałowej, które nazwała modelem federacyjnym.
Chcesz wyjść za granicę? Spodziewaj się pułapek
W ostatnich latach obserwujemy coraz dynamiczniejszą ekspansję polskich firm na rynki zagraniczne – nie tylko w formie eksportu produktów czy usług, ale również zakładania oddziałów czy akwizycji lokalnych. Każdy z tych modeli ma swoje plusy i minusy oraz zasadzki natury biznesowej i prawnej.
Kryzys to dobra okazja do ekspansji
Kto nie słyszał o międzynarodowych sukcesach polskich marek kosmetycznych, takich jak Ziaja, Bielenda czy Inglot? Jednak równie dobrze radzą sobie z dala od Polski firmy znacznie mniejsze, nie tak prestiżowe, za to młode i zwinne. Warto je poznać ze względu na kreatywne podejście do podbijania nowych rynków.
Co kraj, to obyczaj
W ciągu kilku lat łódzki producent sprzętu ortopedycznego z lokalnego gracza stał się właścicielem kultowej europejskiej marki i firmą o zasięgu globalnym. Menedżerowie mieli wówczas okazję przekonać się, jak hermetyczne potrafią być zagraniczne rynki oraz ile znaczą w biznesie lokalne uwarunkowania.
JAK TO ZROBILIŚMY
Wirtualna świetlica z MILIONAMI UCZNIÓW
Brainly, największa na świecie platforma do wzajemnej pomocy w nauce, rośnie, skupiając się na jak najlepszym zaspokajaniu potrzeb użytkowników. Ich zadowolenie jest najlepszą rekomendacją i pozwala na rezygnację z kosztownych działań marketingowych. Pochodzący z Polski serwis edukacyjny może pochwalić się 350 milionami użytkowników w 35 krajach.
Podbijanie nowych rynków śladami klientów
Druga dekada XXI wieku to okres coraz silniejszej obecności polskich firm na rynkach zagranicznych. Wielu z tych uczestników ekspansji, podbijających nowe kraje przez eksport lub bezpośrednie inwestycje, było naszymi klientami, bardzo uważnie więc obserwowaliśmy aktywność firm poza granicami kraju.
ZARZĄDZANIE
Mądry lider
Uwielbiamy silnych przywódców i na co dzień obserwujemy wielu z nich. Ale dziś na najwyższych szczeblach władzy potrzebni są ludzie nie tyle silni, co przede wszystkim mądrzy.
REFLEKSJE
Tajemnica sukcesu Amazona: niechciana dojrzałość
„Jeff, jak wyobrażasz sobie dojrzały Amazon?” To pytanie pada na większości spotkań z pracownikami. W odpowiedzi zawsze przypominam, że wciąż jeszcze trwa Dzień Pierwszy.
Jak firmy technologiczne burzą status quo
Za sprawą technologii i sprowadzania branż do roli funkcjonalności wszystko się zmienia. Kiedyś branża zwana technologiczną obejmowała producentów komputerów i oprogramowania, które przedstawiciele wszystkich „innych” branż kupowali po to, aby prowadzić działalność.
RAPORT: Zrównoważony rozwój
Wykorzystaj siłę wpływu (mądrze!)
To, czy firmy będą potrafiły zmienić swoje modele biznesowe tak, by zwiększać pozytywny wpływ na otoczenie, może zaważyć na ich przyszłości. Coraz więcej interesariuszy mówi „sprawdzam”, dlatego pięknie brzmiące deklaracje o zmienianiu świata na lepsze muszą się zmienić w konkretne działania.
Społeczna odpowiedzialność wpisana w DNA Grupy BSH
BSH na całym świecie i w Polsce stawia na społeczną odpowiedzialność biznesu. Misją firmy jest poprawa jakości życia milionów jej klientów. Największy europejski producent sprzętu gospodarstwa domowego, m.in. marek Bosch i Siemens, realizuje ten cel z troską o środowisko, lokalne społeczności i pracowników.
Pracujemy na lepszą przyszłość
Pandemia zmieniła sposób naszej pracy, wpłynęła na kilka krótkoterminowych celów, ale nie wstrzymała realizacji strategii zrównoważonego rozwoju. Potwierdziła też, jak ważne są myślenie o przyszłości i wspólne, partnerskie działania, a także refleksja nad naszą konsumpcją i stylem życia.
Zeroemisyjne magazyny. Czy to realne?
Pośrednio lub bezpośrednio, świadomie lub nie – każdy konsument i każda firma korzysta z usług logistycznych. A sercem logistyki są dziś centra dystrybucyjne. Każdego dnia parki magazynowe zapewniają przepływ produktów, bez których życie konsumentów na całym świecie byłoby praktycznie niemożliwe – co wyraźnie odczuliśmy podczas zeszłorocznego lockdownu. Transport, pakowanie, magazynowanie, dostawy do klientów, zwroty towarów – czy mamy szansę na zeroemisyjną logistykę, która pomoże naprawić świat?
Liczą się dialog i współpraca
Działalność biznesowa oparta na tradycyjnych paradygmatach nie jest już dobrą strategią długofalową. Właściwy kierunek to zrównoważony rozwój, który Grupie Raben jest bliski już od ponad 10 lat. Zgodnie z firmową strategią ESG porządkujemy nasze inicjatywy wokół trzech filarów i skupiamy się na obszarach, na które mamy wpływ.
PSYCHOLOGIA BIZNESU
Jak skojarzenia negatywne wpływają na postrzeganie marek
Czy można walczyć o klienta, pokazując mu, że produkt danej firmy jest lepszy od konkurencji? Jak najbardziej. Walka odnosi się dziś jednak nie do jego jakości, ale do jego obrazów, które są kształtowane w głowach konsumentów za pomocą strategii marketingowych, których twórcy wykorzystują niezwykłą plastyczność ludzkiego umysłu. Dzięki niej nasz umysł może „wytworzyć” różne obrazy w zasadzie takich samych przedmiotów. Zwłaszcza że skojarzenia negatywne zdecydowanie silniej oddziałują na obraz marki niż pozytywne.
STUDIUM DECYZJI
Uwaga! Praca kontrolowana
Polski oddział międzynarodowej firmy produkującej i sprzedającej sprzęt elektroniczny szybko i sprawnie przeszedł na – wymuszoną przez pandemię – formę pracy zdalnej i związaną z nią cyfryzację różnorakich procesów. Wszystko wydaje się funkcjonować dosyć sprawnie, a jednak prezes oddziału ma nasilające się wrażenie, że traci kontrolę nad pracownikami.
Ufaj ludziom, to się opłaca
Zacznijmy od sprawy podstawowej. Zalecałbym, aby Marczewski wspólnie ze swoimi współpracownikami zdefiniowali ramy pracy hybrydowej.
Prawo do kontrolowania pracownika versus mobbing
Na początku sprawa wydaje się dość oczywista – pracodawca ma prawo do sprawowania kontroli nad swoimi pracownikami.
Dobre inwestowanie czasu
Mądre planowanie czasu pozwala zapobiec obniżeniu jakości pracy – i zwiększa efektywność pracujących. Świadomość tego, w co inwestujemy nasz czas i jak go pożytkujemy, przynosi korzyści nie tylko menedżerom, ale również samym pracownikom.
ALE LIDER
Anna Scheibler i "król bawełny"
Podobno za każdym mężczyzną, który odniósł sukces, stoi kobieta. W przypadku małżeństwa Scheiblerów zdecydowanie coś było na rzeczy.
