Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

Trudna droga do cyfrowej transformacji sprzedaży

Premium

Magazyn IMR (Nr 15, czerwiec - lipiec 2022) · · 10 min
Trudna droga do cyfrowej transformacji sprzedaży

Twórca firmy TIM SA, obserwując zachowania młodego pokolenia, doszedł do wniosku, że to właśnie internet stanie się w najbliższych latach podstawowym kanałem zakupowym – nie tylko dla odbiorców detalicznych, ale również w segmencie B2B. Dlatego uczynił e‑commerce głównym kanałem sprzedaży firmy, burząc przy tym struktury sprzedażowe i dystrybucyjne, które budował przez 25 lat.

Gdy wraz ze wspólnikamI zakładaliśmy TIM przed blisko 30 laty, początkowo specjalizowaliśmy się w usługach i wykonawstwie elektroenergetycznym. W latach dziewięćdziesiątych przeobrażenia rynkowe skłoniły nas do zmiany profilu działania i skierowaliśmy się ku działalności handlowej, czyniąc TIM jednym z największych w Polsce dystrybutorów artykułów elektrotechnicznych. Zmiana modelu biznesowego od usług do handlu wykształciła w zespole otwartość na zmiany, co okazało się kluczową kompetencją, pomocną przy późniejszym zmaganiu się z zawirowaniami rynkowymi. Ułatwiło nam to absorpcję nowych technologii oraz dostrzeganie i wykorzystywanie szans rynkowych. Jako pierwsi w branży weszliśmy w sprzedaż internetową, by następnie wybrać e‑commerce jako podstawowy kanał sprzedaży, dzięki czemu w 2014 roku przychody TIM przekroczyły rekordowy dla nas poziom 0,5 miliarda złotych. Jednak przeprowadzenie tej zmiany wymagało od nas żelaznej konsekwencji, akceptacji dla ryzyka poniesienia strat finansowych i pogodzenia się z trwałą utratą niektórych klientów.

Typowy rozwój organiczny

Od momentu rozpoczęcia działalności dystrybucyjnej droga, jaką przeszliśmy, przypominała doświadczenia innych przedsiębiorstw z branży. Wraz ze wzrostem obrotów rozwijaliśmy sieć hurtowni, rozbudowywaliśmy magazyn centralny i magazyny regionalne, zatrudnialiśmy coraz więcej pracowników obsługi i przedstawicieli handlowych. Po debiucie giełdowym w 1998 roku postanowiliśmy usprawnić procesy sprzedażowe, poprawić procesy obsługi klientów i wejść w XXI wiek, dysponując systemami IT do obsługi klientów korporacyjnych. Już wówczas miałem wrażenie, że wśród wielu inwestycji infrastrukturalnych właśnie nakłady na ERP, aplikacje do obsługi magazynów oraz niedopracowany system do obsługi klientów były inwestycjami decydującymi o przyszłości firmy.

Do zainteresowania aplikacjami umożliwiającymi kontakt z klientami przez internet zainspirowali mnie...

Zostało 86% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów ICAN Business Insight i korzystaj z treści Premium!

Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »

Krzysztof Folta

Prezes zarządu i akcjonariusz TIM.

Wybrane dla Ciebie

MyICAN Twoja ścieżka rozwoju
Załaduj więcej wyników

Polecane artykuły


Najpopularniejsze tematy