Druga dekada XXI wieku to okres coraz silniejszej obecności polskich firm na rynkach zagranicznych. Wielu z tych uczestników ekspansji, podbijających nowe kraje przez eksport lub bezpośrednie inwestycje, było naszymi klientami, bardzo uważnie więc obserwowaliśmy aktywność firm poza granicami kraju.
Nasi doradcy, zachęcani do nawiązywania silnych relacji z kluczowymi klientami, często rozmawiali o potrzebach firm i ich planach wychodzenia za granicę. Zauważyliśmy, że opanowawszy rodzimy rynek, polscy przedsiębiorcy najczęściej kierują pierwsze kroki na terytorium Unii Europejskiej, a zwłaszcza do krajów ościennych. Sam ciągle też zachęcany byłem do ekspansji zagranicznej PKO Banku Polskiego. Moje doświadczenie i ocena naszych menedżerów, jak również nasze wyniki na Ukrainie, mówiły mi jednak, że ani my, Polacy, ani polskie firmy, ani też sam bank nie mamy wielkiego doświadczenia w ekspansji zagranicznej. Wynika to z naszej historii oraz z uwarunkowań kulturowych. Dlatego musieliśmy dobrze przeanalizować kwestię wychodzenia poza granice Polski i przygotować się na czekające nas wyzwania.
Artykuł pochodzi z książki Od skarbonki do chmury. Historia transformacji PKO Banku Polskiego wydanej przez ICAN Institute.
Sprawdzone zasady sprzedaży i marketingu mówią, że trzeba być tam, gdzie są klienci, a ponieważ nasi klienci coraz śmielej wchodzili na nowe rynki, my musieliśmy podążyć ich tropem. Dlatego myśląc o rozwoju zagranicznym, postanowiłem, że najlepszą strategią będzie pójście za naszymi klientami tam, gdzie utworzyli już przyczółki polskiego biznesu za granicą. Po dokładnym przeanalizowaniu naszych szans postanowiliśmy, że ekspansja PKO Banku Polskiego powinna zostać oparta na rozwoju organicznym. Kiedy zapoznaliśmy się z danymi pokazującymi, gdzie polski żywioł gospodarczy jest najsilniejszy, było dla nas oczywiste, że w pierwszej kolejności należało myśleć o pojawieniu się za naszą zachodnią granicą, w Niemczech. Tam eksportowana jest największa część naszej produkcji, jest to też nasz największy partner pod względem importu.
Ta pozycja jest efektem konsekwentnego budowania doświadczeń przez wielkie niemieckie firmy, które w trakcie długoletniego procesu inwestowania w Polsce wspierały rozwój firm biorących udział w ich łańcuchach technologicznych. Natomiast polska ekspansja w Niemczech w porównaniu z niemiecką w Polsce była bardzo mała. Opierała się na takich firmach, jak np. PKN Orlen, Grupa Azoty, Boryszew, Nowy Styl czy Wielton. Wynikający z podejścia zagranicznych inwestorów model ekspansji banków był ćwiczony od wielu lat przez banki francuskie, które dotarły do Polski w ślad za przedsiębiorcami francuskimi, czy niemieckie, również idące do Polski za swoimi przedsiębiorcami. Także inne kraje, głównie europejskie, w ten sposób eksplorowały rynek bankowy w Polsce. Postanowiliśmy pójść tym samym tropem, tylko w drugą stronę: za polskimi firmami do Niemiec, Czech i na Słowację. Pierwsze kroki skierowaliśmy za Odrę.
Forsujemy Odrę
Niemiecki oddział zagraniczny dla klientów korporacyjnych – PKO Bank Polski Niederlassung Deutschland – wystartował 7 grudnia 2015 roku w finansowej stolicy Niemiec, czyli we Frankfurcie nad Menem. Co nas zaskoczyło, to, że niemiecki nadzór BAFIN był bardzo dobrze przygotowany do tego, aby współpracować z takimi bankami jak my. Dzięki temu bardzo szybko uzyskaliśmy akceptację nadzoru niemieckiego. Zanim otrzymaliśmy wymagane zgody, spodziewaliśmy się jednak możliwych komplikacji i staraliśmy się jak najlepiej przygotować składane dokumenty, aby ich uniknąć. Co ciekawe, podczas pierwszego spotkania z osobą wyznaczoną do obsługi naszego wniosku, usłyszeliśmy, że od dawna oczekiwał, kiedy polski bank otworzy swoją siedzibę w Niemczech.
